株式会社KOMPEITOは、2014年から設置型社食サービス「オフィスで野菜」を運営しており、オフィスに健康的な食環境を届ける事業を展開しています。近年は複数の新規事業にも取り組みつつ、主力である「オフィスで野菜」の新規顧客獲得拡大をグループ全体のミッションに掲げています。今回は、同社で営業とマーケティングを統括する平山さんに、ブレイブ・ワークの営業支援についてお話を伺いました。
これまで主にWeb広告やDMなどのインバウンド施策で新規顧客を獲得してきましたが、既存チャネルは頭打ちとなり、新たな獲得手法が必要でした。一方で社内の営業メンバーはインバウンド型に慣れており、ニーズを掘り起こすアウトバウンド営業は不得手だったため、自社だけで成果を出すのが難しい状況でした。そのため、一気通貫で成果にコミットできる外部パートナーを求めていました。
ーインタビュアー（笹木）： 改めて御社のミッションや提供サービスについてお伺いさせてください
平山さん： よろしくお願いいたします。弊社は株式会社KOMPEITOと申しまして、2014年から「オフィスで野菜」という、設置型の社食サービスを運営しております。私たちのメイン事業は「オフィスで野菜」ですが、他にも新規事業はいくつかありますが、その中で、メイン事業である「オフィスで野菜」の新規獲得拡大が、私たちのグループのミッションとなっています。私はそこの営業とマーケティングの責任者を務めております。
ーインタビュアー（笹木）：今回営業支援をご依頼いただいたきっかけや背景等あればお聞かせください
平山さん： 基本的にはWeb広告やDM、インバウンドでの反響営業で、自社の営業メンバーが新規顧客を獲得するというスタイルでやってきましたが、常に新しい獲得チャネルや拡大手法を模索しており、今回、営業支援をお願いするに至りました。
ーインタビュアー（笹木）： 弊社が営業支援を開始させていただいたのは今年の2月頃ですが、営業を内製化するという選択肢もある中で、なぜ営業支援を外部に依頼しようと思われたのでしょうか？
平山さん： もちろん、常に新しい獲得チャネルは模索していました。アウトバウンドもその一つの選択肢としてあり、社内でアウトバウンドチームを立ち上げる動きもありましたが、あまりうまくいった経験がありませんでした。過去にテレアポ代行なども利用したことがありますが、自社のセールスに商談を引き継いだ際に、広告流入で獲得したアポイントに比べて難易度が高く、優先順位が下がってしまうという課題がありました。そのため、自社メンバーに任せるよりも、一気通貫で外部に受注までお願いできる形が良いのではないかと考えていました。
また、当時は、Webマーケティングや広告出稿は既に最大限行っており、それ以上出稿しても獲得効率が悪化するだけという状況でした。ゼロから売上を増やすためには、アウトバウンド営業で新たなチャネルからの獲得が必要だと考えました。自社のリソースは最大限活用していたため、一気通貫で営業代行をお願いできる外部パートナーに依頼することで、順調に売上を伸ばせるのではないかと考え、実行に移したのが最終的なきっかけです。
ーインタビュアー（笹木）：なるほど。今年の1月や2月のタイミングで、複数社にご契約されたと聞いていましたが・・・？
平山さん： はい、ブレイブ・ワークさんを入れて合計3社契約させていただきました。ただ、そのうちの1社は、残念ながらすぐに辞めていただくことになりました。
ーインタビュアー（笹木）：差し支えない範囲でご理由をお伺いしてもよろしいでしょうか？
平山さん： コミュニケーションもそうですが、受注はしてくれるものの、どちらかというと「とにかくたくさん取ってくる」というスタンスでした。
元々紹介代理店のような動きをされていた企業さんで、「一気通貫でやります」と仰りながらも、実質はショットで獲得報酬といった形でした。そのため、「とにかく取れれば良い」というような印象を受けました。
さらに、商談をすっぽかされたり、電話対応が非常に悪かったというクレームが弊社に多く寄せられることもありました。もちろん、アプローチ先の質も悪かったという点はありますが、そのような顧客ばかりを取ってきても仕方がないという判断もありました。弊社の電話対応の質にも関わる問題でしたので、すぐに契約を解除させていただきました。
ーインタビュアー（笹木）：そうだったのですね・・・ちなみに営業支援先に求める条件として、「アポ獲得～商談クロージングまで一気通貫でお願いできること」は前提として、他に「このようなスタンスの企業が良い」といった、求めていた企業像はありましたか？
平山さん： そうですね、一気通貫でお願いできることはもちろんですが、弊社には二つの課題がありました。一つは、社内の営業メンバーは、どちらかというとプレゼン型や無料キャンペーン推しといったスタイルに慣れており、営業戦略や難易度の高い情報収集段階からニーズを掘り起こし、価値観を変えていくといったアウトバウンド営業が苦手だったことです。
インバウンドでニーズのあるところにアプローチして受注するという営業スタイルが中心でした。今は改善してきていますが、全体として営業力が高くないという認識がありました。
そのため、営業代行の会社には、やはり営業のプロフェッショナルとして、さん々な商材を売ってきた経験を持ち、それ一本で身を立てているような方々にお願いしたいと思っていました。自社の営業人材では突破できない領域を、突破できるような営業を提案していただける、突破力がありそうな営業のプロフェッショナルを求めていました。
また、あまり仕組み化されすぎていない、という点も重要でした。営業代行の会社は星の数ほどあり、大手企業も多くありますが、今回ご依頼させていただく企業には、弊社に対して「一生懸命になっていただけるか」という点を重視していました。
特に御社（ブレイブ・ワーク）に関しては、笹木さんが直接商談に出てくださったこと、そして代表である笹木さんと日々密にコミュニケーションを取りながら、「ああでもない、こうでもない」と試行錯誤し、融通を効かせながら進めていただけるという点を重視していました。型にはまったやり方ではなく、状況に合わせて、こちらの要望や変化にも柔軟に対応していただける点を重視していました。
ーインタビュアー（笹木）：その中でブレイブ・ワークを選んでいただいたご理由があればお聞かせください
平山さん： そうですね。まず、ご契約前のお打ち合わせの中で最も確認させていただいたのは、「誰が商談に出るのか」という点でした。笹木さんが「月30件の商談にすべて私が対応します」とおっしゃったことが、大きな決め手となりました。
当時、2月、3月、4月の売上リカバリーが最優先でしたので、いかに早く立ち上げられるか、そして売ったことのない商材をいかに早く理解して売れるか、という点が重要でした。
経験豊富な営業のプロフェッショナルがどれだけ関わってくれるかが肝でしたので、30件の商談すべてに笹木さんが出てくださるというのは、非常に魅力的でした。
さらに、ブレイブ・ワークさんのアポイントの取り方にも納得感がありました。
他の企業では、アポイントを取るために、事前に相手を調べてキーマンを把握するといったところまで徹底しているところは少なく、数押しでアプローチするところが多い中、そこまで丁寧にかけてくださるという点に、個人的にも納得しました。
これにより、商談数を担保してもらえそうだと感じました。30件の商談に笹木さんが出ていただけるのであれば、一定数の受注は見込めると感じました。
あとは価格面ですが、30件の商談数が見込めるのであれば、商談単価で考えても問題ないだろうと判断しました。笹木さんご自身が出ていただけるというポテンシャルも考慮すると、価格面でも問題ないと考え、ほぼ即決させていただきました。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。「実際にブレイブ・ワークにご依頼いただいて、どのような感想を持たれたか」率直なご感想をお聞かせいただけますでしょうか？
平山さん： 率直に申し上げますと、「着実に積み上げてきてくれているな」という印象です。他の営業代行さんと比べて、「手がかからない」と感じています。これは、決して悪い意味ではなく、弊社の工数がほとんどかかっていないにも関わらず、着実な成果に繋がっているという意味です。
他の会社ですと、丁寧ではあるのですが、「これは自分で考えてほしいな」「営業代行に依頼しているのだから、そこはプロとして提案してほしい」と感じてしまうことがありました。笹木さんのお話にもありましたが、営業のプロとして依頼しているのに、こちらが「営業ならこうすべきだ」といったフィードバックをしなければならない場面もありました。
また、日々PDCAを回してくださっている会社でも、毎日長文の日報が送られてくるのですが、正直、全てを読み切る時間がありませんでした。毎週1時間ミーティングを設定しても、こちらのフィードバックが翌週に改善されていないといったこともあり、イライラすることもありました。
しかし、御社（ブレイブ・ワーク）の場合は、そのようなことが一切ありません。正直、「ほったらかしでも、何かしらやってきてくれる」という安心感があります。
ーインタビュアー（笹木）： その「ほったらかしでもやってきてくれる」という安心感は、弊社としても非常に嬉しいお言葉です。通常、週に1回の定例ミーティングで報告や改善アクションの共有を行っていますが、企業さんに合わせてコミュニケーションの頻度や方法を調整させていただいた、という背景がありました。平山さんが多忙であることを考慮し、Slackでのコミュニケーションを効果的に活用したり、共有すべきトピックスを絞って伝えるように意識していました。結果をまず出し、安心してもらい、そのプロセスについては、必要に応じて説明できるように社内でまとめておく、という形が、最も良い関係を築けるのではないかと考えていました。
平山さん： まさにその通りです。笹木さんが空気を読んで、こちらの状況に合わせてくださったことに、非常に感謝しています。一般的な企業では、そういった連携が取れないと、関係性が崩れてしまうこともありますが、御社は定例がなくとも、成果にコミットしていただけている。必要な時に必要なコミュニケーションだけで、着実に成果にコミットしていただけるという点が、本当にありがたいです。
他の営業代行会社からもお声がけいただくことは多いのですが、繋がりや紹介ではなく、純粋に弊社の話を聞いてくださった御社を選んで本当に良かったと思っています。結果として、弊社の「オフィスで野菜」だけでなく、他の部署にも展開できるほどの営業力、そして良さを持つ企業さんと契約できたと、心から思っております。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。では、時間も限られてきた中ではありますが、「ブレイブ・ワークの特にここがお勧めという点」を教えていただけますでしょうか？
平山さん： クオリティとコストの両立です。コストという言葉は語弊があるかもしれませんが、商談を担保するのが大前提として、その前の準備の質が、他社と全く違うと感じています。その質の高い準備があるからこそ、成果という水物も、しっかり担保してくれるのだと思います。そこまで準備していただきながら、コスト面でも、非常にリーズナブルだと感じています。この両立が、御社の強みだと思います。
ーインタビュアー（笹木）： なるほど。自社のプライシングも考え直さなければならないですね（笑）。ありがとうございます。
ーインタビュアー（笹木）：では、「ブレイブ・ワークをお勧めしたい企業」について、どのような企業や業界、あるいはどのような課題を抱えている企業にお勧めできるでしょうか？
平山さん： 自社の営業がマンネリ化していて、現状維持ではなく、一つ突破したいと考えている企業には、とても良いと思います。また、全く新しい新規事業や新しいサービスを売りたい時にも、いきなり自社のメンバーを配置するのではなく、まずは信頼できる営業代行さんにお願いし、シナリオ作成から依頼するといったアプローチが良いのではないでしょうか。さん々な商材を売ってきた知見があるからこそ、最適な方法を見つけてくれるはずです。
つまり、新しい商材を売りたい企業、あるいは現状、停滞感を感じている企業には、御社は非常にマッチすると思います。営業結果や成果だけでなく、営業メンバーの働き方においても、良い影響を与えられるのではないでしょうか。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。本日は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。
ランサーズ株式会社は、日本最大級のクラウドソーシングサービス「Lancers」を運営し、フリーランスと企業をつなぐ事業を展開しています。近年は新規事業開発にも注力し、オンラインを活用した多様な働き方を広げる取り組みを進めています。
今回は、ランサーズ株式会社の時國さんにブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
新規事業を推進するにあたり、アポイント取得から商談、クロージングまでを一人で担うには営業リソースが不足しており、特にアポイント取得のノウハウに課題がありました。過去の成功体験を踏まえ、外部の営業支援を活用することで効率的に成果を高めたいと考えていました。
インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、ランサーズ株式会社様の事業内容と、時國さんごのミッションについて教えていただけますでしょうか。
ランサーズ 時國さん： はい。ランサーズは、プラットフォーム事業を本丸としつつ、近年は新規事業開発にも力を入れています。今回お話しさせていただくのは、社内で立ち上げた新しい営業支援サービス・プロダクトの開発プロジェクトについてです。私自身のミッションは、この新規事業・プロダクトをリリースし、PMF（Product-Market Fit）を達成することです。そのために、顧客の声を拾いながらプロダクトの改善を繰り返していくことが鉄則だと考えており、そのためには積極的な営業活動が不可欠だと認識しています。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。時國さんご自身も営業のご経験がおありかと思うのですが、そのような状況下で、なぜ営業支援を外部に依頼しようと思われたのでしょうか。ご自身で全て行うという選択肢もあったかと思いますが、その理由や背景をお聞かせください。
ランサーズ 時國さん： 大きく分けて二つの理由があります。一つは、営業リソースの制約です。私一人で営業活動を行う場合、アポイント取得から商談、クロージングまで全てを担うことになり、商談数を最大化するという点において、非常に効率が悪くなってしまうという課題がありました。特にアポイント取得という領域では、私自身に知見が不足している部分もありました。
もう一つは、過去の経験です。以前、別のプロジェクトで笹木さん（ブレイブ・ワーク代表）に営業支援をお願いした際に、非常に良い結果が得られたという記憶が強く残っています。その際の、アポイント数やポイント率の高さといった実績を、今回の新規事業プロジェクトでも再現したいと考え、お声がけさせていただきました。
インタビュアー（笹木）： 過去の成功体験が、今回の依頼の大きな後押しになったのですね。もし、ブレイブ・ワークとのご縁がなかった場合、営業支援先を選定する上で、どのような条件やスタンスを重視されていたでしょうか？
ランサーズ 時國さん： スタンスとしては、まず「能動的」であることです。営業支援を受ける側は、必ずしも営業の専門知識が豊富とは限りません。そのような状況で、受動的に指示を待つようなスタンスではなく、会議をリードし、自ら提案をしてくれるような、主体性のあるパートナーを求めていました。また、単に提案するだけでなく、約束を守ってくれるといった「信頼性」も非常に重要視していました。
貢献面で言えば、社内の実働メンバーももちろん大切ですが、私が最も重視するのは、フロントに立つ担当者の「波長が合うか」という点です。最終的に、その担当者の方や会社を信頼できれば、その方が選んだ実働メンバーも信頼できるだろうと考えていました。
インタビュアー（笹木）： 過去のご経験と、選定における重視点を踏まえて、数ある営業支援会社の中からブレイブ・ワークを選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。
ランサーズ 時國さん： 一番の決め手は、やはり笹木さんの「スタンス」と「知見」でした。初回の面談の際、弊社のサービス内容をしっかりと事前に調べてくださり、「このようなアプローチが良いのではないでしょうか」といった具体的な提案資料まで準備してきてくださいました。このような、個社ごとに深く向き合ってくれる姿勢に、深い信頼感を抱きました。
また、ブレイブ・ワーク社全体としても、優秀なメンバーが多いという印象があり、笹木さん個人としても、そして会社としても、信頼できるパートナーになってくれると確信しました。
インタビュアー（笹木）： 実際にブレイブ・ワークと取組をはじめて、どのような感想をお持ちでしょうか。
ランサーズ 時國さん： 結論から言うと、「めちゃくちゃ良かった」と断言できます。我々も営業支援の事業を手掛けているという観点から、ある意味競合となる同業他社に対して、ここまで価値のある情報を提供し、顧客である我々の成功を突き詰めて考えてくれる姿勢には、大変感謝しています。
具体的な成果としては、月間700コールに対して、22～24アポイントという高いアポイント獲得率（約2.4%）を達成しました。特に、インサイドセールス担当者の方のヒアリングや提案が非常に緻密であったため、商談化してから受注に至るまでの率も20～30%と、一般的なアウトバウンド営業と比較して非常に高い数値を実現できています。これは、お客様の温度感やニーズを細かく連携してくれたおかげで、商談準備をしっかりと行えたことが大きいと考えています。
インタビュアー（笹木）： そのような成果を踏まえて、ブレイブ・ワークの特に「ここがお勧め！」という点を教えていただけますでしょうか
ランサーズ 時國さん： 一番は「分析力」と「改善力」です。営業プロセスを科学的に捉え、定量・定性両面から分析し、改善を積み重ねていく力は非常に強いと感じています。仮説が外れたとしても、そこからの挽回力や、課題をFIXさせる力は、ぜひ真似したいと思うほどです。
また、笹木さんの「言語化能力」も特筆すべき点です。様々な情報の中から共通項を見出し、本質を的確に言語化してくださることで、我々が本当に価値を感じるポイントを明確にしてくれます。
インタビュアー（笹木）： どのような企業にブレイブ・ワークをお勧めしたいと思われますか？
ランサーズ 時國さん： ズバリ、「新規事業立ち上げ中の企業」です。
新規事業では、限られたリソースの中で、顧客に刺さるサービスを開発・提供していく必要があります。その過程で必要な、プロセスの設計や、顧客からの情報吸い上げ、サービスへの反映といった営業活動において、ブレイブ・ワークさんの支援は非常に有効だと感じています。いわゆる「事業開発営業」のパートナーとして最適だと思います。
インタビュアー（笹木）： 今後、ブレイブ・ワークと一緒にやっていきたいことや、期待されていることはありますか？
ランサーズ 時國さん： 今回のプロジェクトの成功はもちろんですが、今後も会社の多角的な事業・プロダクト開発において、顧客の声を共に吸い上げ、一緒にサービスを成長させていくパートナーとして、継続的にご一緒していきたいと考えています。
インタビュアー（笹木）： 最後に、営業代行サービスを検討している方、あるいは過去に利用してうまくいかなかった経験がある方に向けて、時國さんからアドバイスがあればぜひお願いいたします。
ランサーズ 時國さん： 営業代行サービスを選ぶ上で、最も重要視すべきは「自社のアセットとしてどれだけ蓄積できるか」という点です。営業活動を通じて得られる顧客の傾向や、響く訴求ポイントなどを、しっかりと自社に蓄積・納品してくれる会社を選ぶことが重要です。
広告などと異なり、プッシュ型の営業は「誰に」「何を」届けるかを明確にできる強みがあります。新規事業においては特に、この「誰に」というターゲット設定が事業成功の鍵となります。そのターゲットに確実にアプローチし、その過程で得られる知見を自社に蓄積できるような、信頼できるパートナーを見つけることが成功への近道だと考えます。
インタビュアー（笹木）：本日はお話きかせていただきありがとうございました。
引き続きよろしくお願いいたします。
今回のインタビューを通じて印象的だったのは、ランサーズ様が「顧客の声を徹底的に拾い上げながら新規事業を育てていく」という強い姿勢でした。その過程で直面する営業リソースの課題を、外部パートナーとの連携によって補完し、スピード感を持って成果に結びつけている点は、多くの企業にとって学びとなる部分だと思います。
営業活動は単なる数値の積み重ねではなく、顧客の温度感を丁寧に捉え、次のアクションに活かしていくことが重要です。ブレイブ・ワークとしても、今後もこうした挑戦を支える伴走者でありたいと改めて感じました。
株式会社AMSは、アパレル・ファッションブランドを中心に、公式ECサイト構築から物流、商品撮影、CS対応まで一気通貫で支援するECソリューション企業です。OMO実現を強みに、店舗とECを連携させた体験価値を提供。新規営業では紹介や問い合わせ中心の限界を打破するため営業代行を活用し、伴走型でサービス理解の深い支援会社と協業することで、KPI設計や営業効率化を実現し、今後の大型案件獲得を見据えています。
今回は、株式会社AMSの栃澤様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
新規事業推進にあたり、
営業リソース不足：アポイント取得から商談、クロージングまでを一人で担う体制に限界があった
アポイント取得ノウハウの欠如：新規リード獲得の方法が確立できていなかった
効率化ニーズ：過去の成功体験を活かしつつ、外部の営業支援を取り入れて効率的に成果を伸ばす必要があった
インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、改めてAMS様のサービス内容とミッションについて教えていただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： はい。AMSは、アパレル・ファッションブランド様を中心に、公式ECサイトの構築支援から、リアル店舗とECを連携させるOMOの実現まで、一気通貫でご支援しております。さらに、EC事業に不可欠な物流、商品撮影、カスタマーサポート、商品登録といった運用代行まで、ブランド様や事業者様のご要望に合わせてトータルでソリューションを提供しています。つまり、EC事業のあらゆる側面を、社内完結型でサポートできることが強みです。
ミッションとしては、「人とテクノロジーを融合させ、持続可能な世界のコマース発展に貢献する」ことを掲げています。このミッション達成のために、分析ツールなどのサービス開発も随時行い、ブランド様を包括的に支援していくことが私たちの使命です。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。栃澤さんの役割や、新規営業チームの責任者としてのご活動についても、改めてお伺いできますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 私のミッションは、新規営業チームを率い、会社のトップラインを上げることです。具体的には、新規顧客からの商談を獲得し、受注につなげることが最大のミッションであり、部署の目標となっています。ポジションとしては、新規営業部の責任者として活動しています。
インタビュアー（笹木）： 現在の新規営業部のご状況はいかがですか？ 部内の人数や、それぞれの役割分担について教えてください。
AMS 栃澤さん： 現在、新規営業部にはフィールドセールスが3名所属しています。私を含めて3名体制ですが、私自身も極力全ての案件に後方支援という形で関わるようにしており、他の2名が主にフロントに立って活動しています。
インタビュアー（笹木）： AMS様が営業支援をご依頼いただくようになったきっかけや背景について、お聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： これまでのリード獲得源は、紹介、問い合わせ、そして個人のつながりが中心でした。社内にインサイドセールス部隊がおらず、テレアポなどのアウトバウンド活動を行う文化もありませんでした。新規商談の数を増やすことがKPIである中で、当時の体制では限界を感じていました。そこで、外部の営業代行会社を活用するという選択肢が浮上したのがきっかけです。
インタビュアー（笹木）： 外部の営業会社を活用するという選択肢があった中で、具体的にどのようなことを期待されていましたか？ 営業支援会社を選ぶ上での基準や、重視された点はありましたでしょうか。
AMS 栃澤さん： 最も重視したのは、EC構築支援やカートシステムベンダーの支援実績があるかどうかです。つまり、私たちのビジネスモデルを理解し、同様の経験や実績がある会社かどうかを確認しました。
インタビュアー（笹木）： 実績以外に、何か重視された点はありますか？
AMS 栃澤さん： 面談を通じて、弊社サービスを深く理解しようとしてくれる姿勢があるかどうかも重要なポイントでした。単に与えられたリストに沿って作業するのではなく、サービスを理解し、日々のコミュニケーションを通じてトークの改善などを共に進めていけるような、伴走してくれる会社を求めていました。
インタビュアー（笹木）： 過去にも営業代行会社をご利用された経験があると伺いましたが、その経験から、営業代行という手法自体に対して、どのような印象をお持ちでしたか？
AMS 栃澤さん： 過去の経験としては、ポジティブな側面もあったものの、大半はネガティブな印象でした。共通して言えるのは、一件あたりいくら、といった料金体系が中心で、結果として強引なアポ取りにつながってしまうケースが多かったことです。費用を支払う以上、多少強引であってもアポイントが取れれば契約が成立してしまうため、結果として質の低いアポイントメントに費用を払っているという感覚が強かったですね。
インタビュアー（笹木）： そのようなご経験を踏まえ、数ある営業支援会社の中からブレイブ・ワークにご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか。当時、4社ほど比較検討されていたと伺っております。
AMS 栃澤さん： 一番大きかったのは、初回の面談の際に、笹木さんから弊社のサービスを深く理解した上で、「このようなアプローチが良いのではないでしょうか」といった具体的な提案資料を準備してきてくださったことです。過去の経験では、そこまで個社ごとに向き合ってくれる会社はなかったため、「この先もちゃんと向き合ってくれるだろう」という信頼感を抱くことができました。
インタビュアー（笹木）： 他の3社様との比較においては、どのような違いがあったのでしょうか。
AMS 栃澤さん： 他社様からは、サービス説明資料の提示や、リストの提供といった提案はありましたが、「AMS様のサービスであれば、このようにアプローチできます」といった具体的な提案はあまりありませんでした。どちらかというと、ECベンダーやアパレルといった業界のKPIに基づいたシミュレーション数字を提示されることが多かったです。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。弊社としても、提案資料は特に力を入れている部分ですので、その点を評価いただけたのは大変嬉しいです。実際に10ヶ月ほどご一緒させていただいておりますが、率直なご感想をお聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 何よりも、コミュニケーションが非常に取りやすい点が大きいです。私からのアイデアや、笹木さんからのアイデアを、言葉を選ばずに「これいいよね、やろうよ」と、あたかも社内のメンバーのように、同じ目線で進められることに、大変助かっています。
インタビュアー（笹木）： スピード感を重視されているとのことですが、その点についてはいかがでしょうか。
AMS 栃澤さん： まさにスピード感は重要だと感じています。外部の会社でありながら、同じ目標に向かって進むチームとして、時には耳の痛いことも率直に伝え合える関係性が、弊社の成果にもつながっていると感じています。ビジネスライクに数をこなすのではなく、深く入り込み、クライアントの成功を本気で目指す姿勢に共感しています。
AMS 栃澤さん： また、インサイドセールス部隊がいない中で、リソースが限られる場面でも、「きついなら手伝いますよ」といったサポートをいただけたことは、本当にありがたいです。常に同じゴールを見て、迅速な動きをしてくれることで、プロジェクトを止めずに進めることができています。
インタビュアー（笹木）： 定性的なメリット、定量的なメリットについて、改めてお伺いできますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 定性的なメリットとしては、これまで外部委託でうまくいかなかった経験から、社内では懐疑的な意見もあったのですが、ブレイブ・ワークさんと組むことで、アポイント獲得という、これまで見えなかった景色を会社に見せることができています。これが、新規営業部全体の士気向上にもつながっています。
定量的なメリットとしては、過去の経験から予算策定の際、獲得できるアポイント数などを算出するのが難しかったのですが、ブレイブ・ワークとの連携により、KPI設定や予算の組み方が格段に楽になりました。
インタビュアー（笹木）： 10ヶ月間、受注がなかなか出ず、苦しい時期もあったかと思います。その間、栃澤様のお気持ちや、会社との関係性について、お聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 確かに、苦しい時期もありました。しかし、ブレイブ・ワークと組むことで得られる定性的なメリットを感じていたため、会社に対しては、ブレイブ・ワークが悪く見えないような説明を心がけていました。今控えている大型案件の受注で、これまでの投資を回収し、一気に状況を打開できると信じています。
インタビュアー（笹木）： 営業代行の活用自体にネガティブな印象をお持ちのお客様も多い中で、今回、ブレイブ・ワークにご期待いただけたのは、弊社のどのような点に魅力を感じていただけたからでしょうか。
AMS 栃澤さん： 営業代行会社の中にも様々な種類があり、過去の経験から「営業を外注すること自体が間違っていた」と判断される方もいらっしゃいますが、そうではなく、弊社のサービスを深く理解し、伴走してくれる会社との出会いが重要だと考えています。ブレイブ・ワークは、まさにその条件を満たしていただけたことが、今回の選択の決め手となりました。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます、引き続き成果創出に向けて取り組んでまいります！本日は貴重なインタビューのお時間をありがとうございました。
株式会社クリエイティブアローズは「日本をもっと豊かに、平等な選択肢のある社会へ」をミッションに掲げ、生活者に欠かせない商品やサービスをアップデートすることを目指す企業です。ブランディング支援、プロモーション支援、広告動画クリエイティブ制作を一貫して提供し、顧客の成長と新たな市場価値の創出に伴走しています。
今回は、株式会社クリエイティブアローズの古川様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
既存顧客や紹介経由での案件は安定していたものの、それだけでは事業拡大に限界を感じていた。自社主導で新規顧客を獲得する必要性を感じ、展示会出展やホワイトペーパー設置などに取り組むも、アウトバウンド営業の経験やノウハウ不足が大きな課題となっていた。
＜ミッション＞
「私たちが暮らす日本をもっと豊かに、平等な選択肢のある社会へ」
商品やサービスの本質的価値を追求し、クリエイティブ思考で未来を創造します。
生活者の生活や日常に欠かせない商品やサービスをアップグレードし情報発信することで、より豊かな社会の実現に寄与します。
＜提供サービス＞
課題抽出～課題解決までを一気通貫で伴走しご支援しております。
サービスとしてはブランディング支援/プロモーション支援/広告動画クリエイティブ制作サービスを展開しております。
弊社は有難いことに、ご紹介経由でのクライアント様が多くいらっしゃいます。
そうした中で、従来通り既存のクライアント様やご紹介経由でのクライアント様にはしっかり向き合い、進めていくことは勿論なのですが、それだけではスケールしないと考え、「自社主導型で発信を新規のクライアント様を増やしていこう」という方針になりました。チャレンジとして「展示会出展」や「WEBサイトにホワイトペーパー設置」し、提案活動を行っていました。
しかし、自社や自社のサービスを“どう売るか”というアウトバウンド的な営業は初めての経験だったのですよね…
弊社は、無形のサービスであるため、何か分かりやすいサービスを！ということで、
「コンテンツヒーロー」という動画広告クリエイティブ制作サービスを新事業として
展開をはじめました。しかし、ホワイトペーパーをWEBサイトに設置するだけではダメだよねと思い、営業の外注を検討しはじめました。
大きく2つありまして、
1つは、アウトバウント型の営業スタイルで直取引のクライアントを増やし新たな柱を作ることです。
もう1つは、自社では普段接点を持てないクライアント様に対してアプローチし新たな繋がりを創出することを目的としていました。
加えて、アウトバウンド営業の型作りや、社内営業パーソンの活性化もできればいいなと思っていました。
実は・・営業会社さん10社に話を聞いて見積りや提案をいただいていた中で、ブレイブ・ワークさんにお願いすることを決めたんですよね。
その中でブレイブ・ワークさんを選ばせていただいたのは、
●弊社のポジションや構想をヒアリングし理解し会話型で提案いただけたこと
●サービスを売るだけではなくブランディングやマーケティング領域にも知見があった
●オペレーティブな支援ではなく弊社に合わせてご支援してくれる柔軟性を感じたこと
がポイントになりますが、
営業として、話の持っていきかたの上手さは敵わないなと思ったのですよね(笑)
あとは、伴走型のスタイルをとても感じ、自社の営業領域の何倍もすごい方たちと組めるっていうことにすごくワクワクしたことを覚えています。また、感覚にはなりますが弊社にスタンスがマッチしているよねと思ったんですよね。
結論から言うブレイブ・ワークさんに依頼して良かったと思っています。
営業戦略、ターゲティング戦略、ターゲットリスト作成、アウトバウンドテレアポによるアポ獲得、商談、クロージングまで一気通貫でご支援いただき、とても心強い営業パートナーであると感じています。
ブランディング支援のPJや広告運用PJ等、クライアント様の課題に合わせて提案していただき、無事受注もできている状態ですので、今後も一緒に受注数も加速していきつつ、新たに接点を持たせていただいたクライアント様への提供価値を広げていきたいと思います。
また、内部の営業メンバーのスキルアップにも繋がっています。
ブレイブ・ワークさんに伴走いただくことにより、新たな接点のクライアント様に、「どのような会話、ヒアリングからどのように提案していくか等」提案営業スタイルを学ばせていただいています。ブレイブ・ワークさんだったらどう考えるのか？等の思考は盗ませてもらってます（笑）
ブレイブ・ワークさんの「商談管理シート」もすごく分かりやすく、弊社でも参考にさせていただいております。新規のアポイントが増え、商談が増える中で、どのクライアント様に対して、どのような切り口で、提案タイミングはいつで、等がパッと分かるため、動きが取りやすいです。
もちろん、引き続き、弊社の営業支援をご依頼させてだきつつも、弊社の広告事業やブランディング事業を超えた取組がブレイブ・ワークさんと一緒にできたら嬉しいと思っています。
いろんな方を巻き込んで一緒に新たな市場創造/価値創造をしていきたいと思っています。
また、他の弊社メンバーにもブレイブ・ワークさんとの接点を増やして、ブレイブ・ワークさんの営業に対する考え方やナレッジを社内に浸透していければ嬉しいと思います。
勧めたくははないですけど、、、、（弊社の競合になるので）同業ですかね。形のないサービスを売っている、アイデアを持っている、ブランディング支援会社やコンサルやマーケ支援みたいな会社はすごくあうのでは？と思っています。でも、営業に課題がある企業様は「まずはブレイブ・ワークに相談すればいい」と思っています！
（ブレイブ・ワーク代表取締役 笹木）
ご支援開始3か月目に、新しく商談をした広島のクライアント様がおりました。クリエイティブアローズ様と一緒にブランディング支援の提案を創り上げ、提案を進めていました。私の感覚では、クリエイティブアローズ様の提供価値と、広島のクライアント様のニーズがとても一致していたので、必ず良い取引になると確信しました。
弊社は大阪に拠点を構えており、最近ではオンライン商談が多い中ではありますが、クリエイティブアローズ様に「根拠はないが広島に対面で商談をしにいきたい」と相談し、広島のクライアント様を直接訪問させていただきました。結果、その場で取引が成立させることができ、大変嬉しく、その場で古川さんに電話で報告し一緒に喜んだたことを覚えています。
営業は、結果が求められる世界ではあります。営業プロセスにおいてのナレッジや型も大事ですが、“想い”が抜けてはいけないと改めて感じさせていただきました。
株式会社クリエイティブアローズ
事業内容:ブランディング/戦略PR・広告/プロモーションの企画開発ほか
Webサイト:https://www.creative-arrows.co.jp/
株式会社バニッシュ・スタンダードは、「“好き”を諦めなくていい世の中を」というミッションのもと、スタートアップならではのスピード感を強みに事業を展開しています。主力サービス「STAFF START」は、店舗スタッフの接客をオンライン化し、写真・動画・文章を通じてECやSNSで全国の顧客に届ける“スタッフDXサービス”。スタッフの活躍度を可視化し、店舗とECをつなぐオムニチャネル化を実現することで、企業の成長と顧客体験の向上を加速させています。
今回は、株式会社バニッシュ・スタンダードの薄井様、出石様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
急成長を続けるスタートアップであるバニッシュ・スタンダードにとって、営業活動のスピードと柔軟性は欠かせない要素でした。既にアポ獲得代行会社を活用していたものの、決まったオペレーションではプロダクトや状況の変化に対応しきれず、社内のように柔軟に連携できる外部パートナーを求めていました。特にマーケ施策を企画しても受け皿となるインサイドセールスが不足し、商談獲得に結びつけられないという課題を抱えていたため、社内メンバーのように伴走できる営業支援が必要とされていました。
＜ミッション＞
”好き”を諦めなくていい世の中を
私たちはSTAFF STARTというサービスを通じて、店舗スタッフが自分たちの”好き”を実現する世界を提供しています。
店舗スタッフにオンライン上でも活躍できる場を提供し、その活躍度の可視化を実現。店舗スタッフをオムニチャネル化し、店舗とEC、ブランドと顧客をつなぎます。
STAFF STARTは、人を軸にした”スタッフDXサービス”です。
＜提供サービス＞
”STAFF START”
スタッフが店頭で行なう“接客“は、お客様の購買意欲の向上に貢献します。STAFF STARTは、接客（写真・動画・文章など）をカンタンにオンラインに投稿できることで、店舗スタッフをDX化する仕組みを作り上げました。ECサイトやSNSなどを通じて、店舗スタッフの個性豊かな接客を全国のお客様へ届けることができるサービスを提供しています。
（薄井さん）
成長していくために外部を活用していくことは必要だと思っていまして、自分たちで努力して時間がかかったり上手くいかないのであれば、外部の方の力を借りてしまった方が早いのでは？という考え方があったんですよね。
弊社はスタートアップのため、スピードがかなり重要だと思っているので、より早くより大きくしていくために活用しようと思ったんですよね。
（薄井さん）
決まったプロダクトやサービスである種、決まったオペレーションで量的にリソース投下するという意味では良かったのですが、スタートアップであるためプロダクトが変わったり、状況も変わるため、依頼内容も変わるため、社内であれば上手いことできるが、社外になると言いづらいパターンが多いなと思っていて、社内のようにコミュニケーションが取れて柔軟に取り組めることがポイントで共に創っていける会社と組みたいと思っていました。
（出石さん）
外部なのだけれど社内の営業メンバーのような臨機応変な動きを求めていました。
ひとことで言えば、「商談獲得」の部分ですね。従来はマーケの施策を企画してもなかなか受け皿（インサイドセールス）がいなかったので、なかなか積極的には動けなかったのですが、マーケティング施策とインサイドセールスを循環させて、商談数の最大化を行うという狙いがありました。
（薄井さん）
知人からの紹介ということもありますが、印象的だったのは、最初お会いしたときに弊社サービスについて結構調べてきていただいた記憶がありまして、
結局営業をお願いするわけなので、その人の営業がいまいちだったら、いまいちなんではないか？と思ってしまいますよね・・・調べてくるとか課題や、競合など、どこに売る？とかパッとでてくる。その観点で営業の経験値や弊社の事業理解度の部分で心強いな思いました。
また、柔軟性が高そうだと思ったことも決め手の一つではありました。
（出石さん）
ブレイブ・ワークさんと取組を始めて、なんというか”安心”といいますか、マーケ施策を行えば必ずブレイブ・ワークさんが横にいて、商談獲得という結果にしてくれる、また施策のフィードバックを営業目線でしていただけるので、すごく心強いです！
また、営業において弊社が提示した内容に対しても営業のプロの目線で「違うと思うこと」は「違うと思う」と言ってくださるスタンスも弊社にとっては大変良かったです。
例えば、お手紙施策は非常に効果が出て嬉しかったです！
お手紙を送りインサイドセールスで架電いただき、錚々たる企業様との商談設定ができました。施策の後工程をしっかりフォローしてくれるという安心があるので、施策展開もできているのだと思います。こちらの施策は社内でいうと私のみしか動いていない中で、結果が出たのでとても上手くいったと思います。
（出石さん）
お人柄が素敵なメンバーが多かったり、団結力や臨機応変さ、自主的に考えて動けるメンバーが多いところがおススメです！
（薄井さん）
創造型セールスというキャッチコピーに近いかなと思っています。一緒に創っていくというところですかね！企業にこの売り方でこのトークで売ってくださいみたいにきれいに決まっていたらブレイブ・ワークさんでなくていいと思います。そのため、型を創っていくところからやるよ、新規事業やスタートアップや売り方悩んでいるとかそのような企業が向いているのではないですかね。
2025年2月
（ブレイブ・ワーク代表取締役 笹木）
バニッシュ・スタンダード様とはお取組み開始してから約3年になります。
これまでの取組みの様子を、ランサーズ株式会社様が主催のウェビナーにてバニッシュ・スタンダード出石様とブレイブ・ワーク代表笹木がパネルディスカッション形式でお話させていただきました。
当初は、インサイドセールスをご支援していましたが、現在はアウトバウンド型の営業活動や商談、クロージングまでお任せいただいております。
KYCコンサルティングは、国内最大規模の独自データベースを活用した「反社チェックツール」を提供するスタートアップ企業です。操作性と効率性に強みを持ち、反社チェックの概念を社会インフラとして浸透させ、国内のコンプライアンス環境の整備を目指しています。
今回は、KYCコンサルティング株式会社の杉本さんにブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
営業活動においては、商談獲得に必要なリソース不足や、内製化による視点の偏りが課題となっていました。特にアポイント取得に関するノウハウや実行力が不足しており、外部の営業代行を活用することで、経験豊富な人材による新たな提案や多角的なアプローチを取り入れ、成果最大化を図る必要がありました。
インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、改めてKYCコンサルティング様のサービス内容とミッションについて教えていただけますでしょうか。
KYCコンサルティング杉本さん:「反社チェックツール」を提供するスタートアップ企業です。国内最大規模の独自のデータベースを活用し、操作性や効率化に強みを持つ弊社は、「反社チェックツール」を通じて、国内のコンプライアンス市場の環境整備と、反社チェックという概念のインフラ化を目指しています。
インタビュアー（笹木）： その中で杉本さんはどのようなお役回りやミッションであるかお伺いしてもよろしいでしょうか
KYCコンサルティング杉本さん: 部署はインサイドセールスで、ミッションとしては「商談獲得」が一番大きなものです。役回りとしてはBDRがメインで、BDRの獲得とSDR関連の管理が主な業務ですね。
インタビュアー（笹木）：杉本さんは前職や同社で営業代行の活用経験があるとお伺いしていましたが、改めて営業代行先に求める条件やスタンスというのは、どのようなものでしょうか？
KYCコンサルティング杉本さん: 大きく２つあります。１つはリソース的なところ。もう１つはマネジメントと提案のところです。
リソース面で言うと、単純にリソースが欲しい、つまり早い立ち上がりで動ける、という点です。
各社や御社（ブレイブ・ワーク）のような強みがあって、各強みを発揮していただくという考え方です。自社で内製化すると、結局マネージャーの色が出てきてしまって、特に規模が小さいときこそ、自社のやり方というのが一本筋になってしまうと思うのですが、外部で違う形で教育されたり、経験ある方のリソースが入ることで、視点が増えるということがあります。単純な労働量としてのリソースだけでなく、経験値やスキルを踏まえて、自社には持っていないリソースがある、というのが１つ大きいかなと思っています。
もう１点はマネジメントのところです。笹木さん（ブレイブ・ワーク代表）ともよく改善のところはお話しますが、具体的なやり方のところは極力お任せするようにしています。私と違う考えでアプローチをしてみる、というのが１つ大事かなと思っていて、私の考え通りで、私がお願いして全部やるのであれば、多分内製でいいと思うんですよね。そ自社では取れなかったところが取れるようになったり、新しい視点が入るというのが、会社をドライブしていく上で非常に重要なのではないかと思っています。リソース、マネジメント、それぞれやることは違うと思うんですけど、求めているところは一緒で、違う知見、スキル、視点をもらって、今ないもの、出せない結果を出せるようになるか、というのが一番理想かなと思います。
インタビュアー（笹木）: ありがとうございます。大変勉強になります。ちなみに、今から新しく営業外注先を選定する際、どのようなところを見られて判断しているのですか？
KYCコンサルティング杉本さん:そうですね。実際に直近で増やしたときは、商材やターゲット、持っている情報を全部出した上で、「何ができそうで、今までの実績でどうだったか」という回答を聞いてみて、今私が求めているところとしては、「こんなこともできそう」「これも自発的にやりたい」といった自主的提案力と、どれくらいPDCAを回せるか、というところが重要だと思っています。今できなくても問題ないはなくて、ずっと8件取り続ける企業さんよりかは、スタートは4件でも、最終的に12件取れるような会社さんと一緒にお付き合いしたいな、というのがあります。
インタビュアー（笹木）： 実際にブレイブ・ワークと取組をしてみて、どのような感想をお持ちでしょうか。
KYCコンサルティング杉本さん:いいなと思っているところは、アクティブに提案をしてくれるところや、臨機応変に対応を変えてくれる柔軟性、あとは、「これやってみよう」等の提案や能動的なアクションのところは非常にありがたいなと思っています。テレアポだけではなく、弊社のサービスの特徴とターゲット先を理解していただき、「フォーム営業やらせていただけないですか？」等の提案も、有難かったですし、成果もでたので良かったです。
インタビュアー（笹木）： 今後ブレイブ・ワークに期待するところや改善部分等あれば教えていただきたいです。
KYCコンサルティング杉本さん: ターゲット選定や分析等のマーケティング視点でのPDCAは定例MTGを通して、大分回ってきていると思っています。またアプローチ手法もターゲットを細かくセグメントして柔軟に実施できているので、ここは申し分ないと思っています。
今後は１コール１コールのトーク内容の分析と改善をしていくことで、今よりもっとアポ率があがるのでは？と期待しています。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。確かにターゲティングとアプローチ手法とアプローチの中身はアポ率をあげるためには掛け算が必要な部分ですので、今後トークの部分も細かな改善を実施していきたいと思います。本日は貴重なお話をありがとうございました。
