今回は、株式会社クリエイティブアローズの古川様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
＜ミッション＞
「私たちが暮らす日本をもっと豊かに、平等な選択肢のある社会へ」
商品やサービスの本質的価値を追求し、クリエイティブ思考で未来を創造します。
生活者の生活や日常に欠かせない商品やサービスをアップグレードし情報発信することで、より豊かな社会の実現に寄与します。
＜提供サービス＞
課題抽出～課題解決までを一気通貫で伴走しご支援しております。
サービスとしてはブランディング支援/プロモーション支援/広告動画クリエイティブ制作サービスを展開しております。
弊社は有難いことに、ご紹介経由でのクライアント様が多くいらっしゃいます。
そうした中で、従来通り既存のクライアント様やご紹介経由でのクライアント様にはしっかり向き合い、進めていくことは勿論なのですが、それだけではスケールしないと考え、「自社主導型で発信を新規のクライアント様を増やしていこう」という方針になりました。チャレンジとして「展示会出展」や「WEBサイトにホワイトペーパー設置」し、提案活動を行っていました。
しかし、自社や自社のサービスを“どう売るか”というアウトバウンド的な営業は初めての経験だったのですよね…
弊社は、無形のサービスであるため、何か分かりやすいサービスを！ということで、
「コンテンツヒーロー」という動画広告クリエイティブ制作サービスを新事業として
展開をはじめました。しかし、ホワイトペーパーをWEBサイトに設置するだけではダメだよねと思い、営業の外注を検討しはじめました。
大きく2つありまして、
1つは、アウトバウント型の営業スタイルで直取引のクライアントを増やし新たな柱を作ることです。
もう1つは、自社では普段接点を持てないクライアント様に対してアプローチし新たな繋がりを創出することを目的としていました。
加えて、アウトバウンド営業の型作りや、社内営業パーソンの活性化もできればいいなと思っていました。
実は・・営業会社さん10社に話を聞いて見積りや提案をいただいていた中で、ブレイブ・ワークさんにお願いすることを決めたんですよね。
その中でブレイブ・ワークさんを選ばせていただいたのは、
●弊社のポジションや構想をヒアリングし理解し会話型で提案いただけたこと
●サービスを売るだけではなくブランディングやマーケティング領域にも知見があった
●オペレーティブな支援ではなく弊社に合わせてご支援してくれる柔軟性を感じたこと
がポイントになりますが、
営業として、話の持っていきかたの上手さは敵わないなと思ったのですよね(笑)
あとは、伴走型のスタイルをとても感じ、自社の営業領域の何倍もすごい方たちと組めるっていうことにすごくワクワクしたことを覚えています。また、感覚にはなりますが弊社にスタンスがマッチしているよねと思ったんですよね。
結論から言うブレイブ・ワークさんに依頼して良かったと思っています。
営業戦略、ターゲティング戦略、ターゲットリスト作成、アウトバウンドテレアポによるアポ獲得、商談、クロージングまで一気通貫でご支援いただき、とても心強い営業パートナーであると感じています。
ブランディング支援のPJや広告運用PJ等、クライアント様の課題に合わせて提案していただき、無事受注もできている状態ですので、今後も一緒に受注数も加速していきつつ、新たに接点を持たせていただいたクライアント様への提供価値を広げていきたいと思います。
また、内部の営業メンバーのスキルアップにも繋がっています。
ブレイブ・ワークさんに伴走いただくことにより、新たな接点のクライアント様に、「どのような会話、ヒアリングからどのように提案していくか等」提案営業スタイルを学ばせていただいています。ブレイブ・ワークさんだったらどう考えるのか？等の思考は盗ませてもらってます（笑）
ブレイブ・ワークさんの「商談管理シート」もすごく分かりやすく、弊社でも参考にさせていただいております。新規のアポイントが増え、商談が増える中で、どのクライアント様に対して、どのような切り口で、提案タイミングはいつで、等がパッと分かるため、動きが取りやすいです。
もちろん、引き続き、弊社の営業支援をご依頼させてだきつつも、
弊社の広告事業やブランディング事業を超えた取組がブレイブ・ワークさんと一緒にできたら嬉しいと思っている。いろんな方を巻き込んで一緒に新たな市場創造/価値創造をしていきたいと思っています。また、他の弊社メンバーにもブレイブ・ワークさんとの接点を増やして、ブレイブ・ワークさんの営業に対する考え方やナレッジを社内に浸透していければ嬉しいと思います。
勧めたくははないですけど、、、、（弊社の競合になるので）同業ですかね。形のないサービスを売っている、アイデアを持っている、ブランディング支援会社やコンサルやマーケ支援みたいな会社はすごくあうのでは？と思っています。でも、営業に課題がある企業様は「まずはブレイブ・ワークに相談すればいい」と思っています！
（ブレイブ・ワーク代表取締役 笹木）
ご支援開始3か月目に、新しく商談をした広島のクライアント様がおりました。クリエイティブアローズ様と一緒にブランディング支援の提案を創り上げ、提案を進めていました。私の感覚では、クリエイティブアローズ様の提供価値と、広島のクライアント様のニーズがとても一致していたので、必ず良い取引になると確信しました。
弊社は大阪に拠点を構えており、最近ではオンライン商談が多い中ではありますが、クリエイティブアローズ様に「根拠はないが広島に対面で商談をしにいきたい」と相談し、広島のクライアント様を直接訪問させていただきました。結果、その場で取引が成立させることができ、大変嬉しく、その場で古川さんに電話で報告し一緒に喜んだたことを覚えています。
営業は、結果が求められる世界ではあります。営業プロセスにおいてのナレッジや型も大事ですが、“想い”が抜けてはいけないと改めて感じさせていただきました。
今回は、株式会社メディカルリンクの家村様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
＜ミッション＞
現在、日本の労働人口は減り続け高齢者割合は増加の一途を辿っています。
医療業界でも採用コストの増加や一般企業の賃上げによる求職者の医療機関離れなど、採用面においては厳しい局面に立たされています。
私たちは、医療機関で働く人材の安定した確保こそ、日本の外来診療を支える柱だと考えています。院長が人事問題に悩むことなく目の前の患者にしっかりと向き合う、
そんな未来を実現することが私たちメディカルリンクのミッションです。
＜提供サービス＞
代表的なものとして、「クリニック向けパッケージ型採用サイト」の制作・運用を行っております。採用サイトとは、クリニックホームページとは独立して制作する、求人専門のホームページです。ホームページ制作会社としては珍しく医師が代表を勤めており、医療×採用というニッチジャンルを専門としたサービスを提供しています。
サービスをクライアントと繋いでくれる間の営業というのは絶対どこかで必要だろうということは、サービスを作り始めた時から思ってました。
自分1人しかいない、予算も大企業ほど出せない会社に対して、耳を傾けてサービスの中身を理解し対応してくれる会社はどこだろうと考えていましてある程度理解力がある方、最悪担当者の方が絶対ほしかったんですね。
何ができるのか、何をやろうとしているのかの言語化が1番できているのがブレイブ・ワークさんだったので、ブレイブ・ワークさんと仕事をしたいなと思いながら過ごしてました。
それで、ようやくお声かけさせていただいて、少しずつお付き合いが始まったっていう形ですね。
社員雇用も考えていたのですが行動には移しませんでした。
理由としては、雇用しても現在営業の仕組化ができていない状況でしたので、言語化ができていない状況で完璧な営業の仕事をこなしていただくのは難しいと判断しました。ブレイブ・ワークさんのように仕組化をしてくれて、こういう風にすれば営業はきっと上手くいくだろう。こういうアプローチをすればいいだろう。っていうところの仕組み化ができたら、
その仕組みを横展開していき、たくさん人を雇用していくフェーズなんだろうな。と思っていました。そのため、最初は御社のような事業理解をしてくれるような人を探すのが優先だと判断しました。
そうですね。一言で言うと「事業理解度が高い」ことです。
事業への理解度さえ高ければ、正直僕の話なんか聞かず資料だけで全部把握してくれると思いますので。
しっかり会話をして僕が気付かなかった事業のことを、「こういうメリットがありますよ」「こういうアプローチもありますよね。」っていうのをの建設的に議論してくれるのが求めていた営業支援先ですね。
いえ。どの立場であれ御社のようなサービスを使っていました。
今の制作実績は7割ぐらい自分が声掛けた人ではありまして。
それは創業者のあるべき姿なんですが、いずれ枯渇してしまうんですよ。
現在も並行して自分の知り合いの医師に声掛けておりますが、受注確度の低い知り合いは僕が声掛けても受注にはならないですし、僕の周囲の人間関係にもヒビが入ってしまうので、やっぱり全く僕の知らない人に営業活動を行い受注につなげていくということは、やはりプロの方の力を借りて、1本の道を作りたかったのです。
最初のミーティングが大体30分〜1時間弱だったと思うのですが、その時点で大まかなサービスの理解をしていただいて「このぐらいのコール数で、このぐらいの見積もり。」という具体的な数字に落とし込んでくれたので、弊社も判断しやすかったです。説明コストが本当に少なくて、凄く事業把握とかをしてくれたように僕には感じたのでそこが決め手ですかね。
同じ目線に立てるということが結構1人会社の身分としては、かなり大きいかもしれないですね。
依頼して間違いなかったですね。
受注率もやっぱり高いのかな。と思います。
それはもちろんサービスが他社と比べて良いというのもあるんですけど、クリニックへの営業という新規の分野にも挑戦してくれていてサービス説明をしっかりしてくださってるんだろうなと感じています。
病院への営業活動のほうは御社側というより、弊社側もいきなりクリニック向けと病院向けとを両軸で走らせてしまって時期じゃなかったと感じており、そこに結構工数をかけさせてしまったというのはちょっと反省点ですね。
むしろ、御社側から止める提案をしてくれたっていうのは、弊社側の利益も考えてくれているんだっていうのは好感度が高いポイントでした。
定性的メリットについては、心理的な負担が凄く減りました。
自分が医師として働いてる日中の時間は体を誰かに取られてしまっているという状況なので、そこの作業負担がかなり減ってます。
自分のやるべきことは、リード獲得と制作のディレクションすることに注力できるのですごくメリットを感じています。
定量的なメリットについては、BtoBの世界に自分が飛び込んで100リード集めたら4件が成約するのが業界の一般的な水準だって聞いたこともあり、そう思っていました。
しかし、少ない商談の中でも御社はしっかり受注に繋げてくれている。というのがかなり大きいです。表現すると、バケツの穴を塞いでくれているっていうイメージですね。
商談受注率が高いと思います。ここの部分もかなり助かっています。
自社のことになってしまうのですが、ブレイブ・ワークさんは事業理解力が高く、かなり耳を傾けて聞いてくれるのでセミナーとかリードを取る時の一端を担ってもらえるレベルには説明ができるという風に思っています。そのため、営業活動も引き続きお願いしながら、セミナーへの参加や共同セミナーなど、少し顧客寄りになったマーケティングの部分でもご支援いただきたいと思っています。
単刀直入にお伝えしますと、「事業理解力の高さと言語化力の高さ。あと二人三脚で伴走できる信頼性」この3点ですね。また、自社にいいサービスがあると本気で思ってるが、それを広める手立てを持っていない企業さんですね。
例えばリードは取れるけれど受注に繋がらないとか。サービスは本当にいいと思ってるけど、なかなか営業の部分がうまくいっていないとかですね。
最初のミーティングで予算と言わないような人ですね。サービスを聞いてくれていると、事業理解をしてくれるんだなと信頼覚えますので最初に「ご予算はどれぐらいですか？」って聞かれてしまうと、それが本音と分かっていても、月額予算だけ確保して適当な仕事をされそうだな。って思ってしまうんですね。色んな会社とお付き合いしてますが最初に予算を聞いてこない。というのが凄く良かったですね。あとは見るポイントとしては、レスが早いっていうことですかね。意思決定に関わる人達のレスが早いとこを勧めますね。そこの意思決定で担当者が2日既読付きませんとか、ちょっと話にならないのでそういうところはやっぱ凄く見た方がいいと思います。
今回は、株式会社バニッシュ・スタンダードの薄井様、出石様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
＜ミッション＞
”好き”を諦めなくていい世の中を
私たちはSTAFF STARTというサービスを通じて、
店舗スタッフが自分たちの”好き”を実現する世界を提供しています。
店舗スタッフにオンライン上でも活躍できる場を提供し、その活躍度の可視化を実現。店舗スタッフをオムニチャネル化し、店舗とEC、ブランドと顧客をつなぎます。
STAFF STARTは、人を軸にした”スタッフDXサービス”です。
＜提供サービス＞
”STAFF START”
スタッフが店頭で行なう“接客“は、お客様の購買意欲の向上に貢献します。STAFF STARTは、接客（写真・動画・文章など）をカンタンにオンラインに投稿できることで、店舗スタッフをDX化する仕組みを作り上げました。ECサイトやSNSなどを通じて、店舗スタッフの個性豊かな接客を全国のお客様へ届けることができるサービスを提供しています。
（薄井さん）
成長していくために外部を活用していくことは必要だと思っていまして、自分たちで努力して時間がかかったり上手くいかないのであれば、外部の方の力を借りてしまった方が早いのでは？という考え方があったんですよね。
弊社はスタートアップのため、スピードがかなり重要だと思っているので、より早くより大きくしていくために活用しようと思ったんですよね。
（薄井さん）
決まったプロダクトやサービスである種、決まったオペレーションで量的にリソース投下するという意味では良かったのですが、スタートアップであるためプロダクトが変わったり、状況も変わるため、依頼内容も変わるため、社内であれば上手いことできるが、社外になると言いづらいパターンが多いなと思っていて、社内のようにコミュニケーションが取れて柔軟に取り組めることがポイントで共に創っていける会社と組みたいと思っていました。
（出石さん）
外部なのだけれど社内の営業メンバーのような臨機応変な動きを求めていました。
ひとことで言えば、「商談獲得」の部分ですね。従来はマーケの施策を企画してもなかなか受け皿（インサイドセールス）がいなかったので、なかなか積極的には動けなかったのですが、マーケティング施策とインサイドセールスを循環させて、商談数の最大化を行うという狙いがありました。
（薄井さん）
知人からの紹介ということもありますが、印象的だったのは、最初お会いしたときに弊社サービスについて結構調べてきていただいた記憶がありまして、
結局営業をお願いするわけなので、その人の営業がいまいちだったら、いまいちなんではないか？と思ってしまいますよね・・・調べてくるとか課題や、競合など、どこに売る？とかパッとでてくる。その観点で営業の経験値や弊社の事業理解度の部分で心強いな思いました。
また、柔軟性が高そうだと思ったことも決め手の一つではありました。
（出石さん）
ブレイブ・ワークさんと取組を始めて、なんというか”安心”といいますか、マーケ施策を行えば必ずブレイブ・ワークさんが横にいて、商談獲得という結果にしてくれる、また施策のフィードバックを営業目線でしていただけるので、すごく心強いです！
また、営業において弊社が提示した内容に対しても営業のプロの目線で「違うと思うこと」は「違うと思う」と言ってくださるスタンスも弊社にとっては大変良かったです。
例えば、お手紙施策は非常に効果が出て嬉しかったです！
お手紙を送りインサイドセールスで架電いただき、錚々たる企業様との商談設定ができました。施策の後工程をしっかりフォローしてくれるという安心があるので、施策展開もできているのだと思います。こちらの施策は社内でいうと私のみしか動いていない中で、結果が出たのでとても上手くいったと思います。
（出石さん）
お人柄が素敵なメンバーが多かったり、団結力や臨機応変さ、自主的に考えて動けるメンバーが多いところがおススメです！
（薄井さん）
創造型セールスというキャッチコピーに近いかなと思っています。一緒に創っていくというところですかね！企業にこの売り方でこのトークで売ってくださいみたいにきれいに決まっていたらブレイブ・ワークさんでなくていいと思います。そのため、型を創っていくところからやるよ、新規事業やスタートアップや売り方悩んでいるとかそのような企業が向いているのではないですかね。
2025年2月
バニッシュ・スタンダード様とはお取組み開始してから約3年になります。
これまでの取組みの様子を、ランサーズ株式会社様が主催のウェビナーにてバニッシュ・スタンダード出石様とブレイブ・ワーク代表笹木がパネルディスカッション形式でお話させていただきました。
当初は、インサイドセールスをご支援していましたが、現在はアウトバウンド型の営業活動や商談、クロージングまでお任せいただいております。
