株式会社クリエイティブアローズ
今回は、株式会社クリエイティブアローズの古川様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
＜ミッション＞
「私たちが暮らす日本をもっと豊かに、平等な選択肢のある社会へ」
商品やサービスの本質的価値を追求し、クリエイティブ思考で未来を創造します。
生活者の生活や日常に欠かせない商品やサービスをアップグレードし情報発信することで、より豊かな社会の実現に寄与します。
＜提供サービス＞
課題抽出～課題解決までを一気通貫で伴走しご支援しております。
サービスとしてはブランディング支援/プロモーション支援/広告動画クリエイティブ制作サービスを展開しております。
弊社は有難いことに、ご紹介経由でのクライアント様が多くいらっしゃいます。
そうした中で、従来通り既存のクライアント様やご紹介経由でのクライアント様にはしっかり向き合い、進めていくことは勿論なのですが、それだけではスケールしないと考え、「自社主導型で発信を新規のクライアント様を増やしていこう」という方針になりました。チャレンジとして「展示会出展」や「WEBサイトにホワイトペーパー設置」し、提案活動を行っていました。
しかし、自社や自社のサービスを“どう売るか”というアウトバウンド的な営業は初めての経験だったのですよね…
弊社は、無形のサービスであるため、何か分かりやすいサービスを！ということで、
「コンテンツヒーロー」という動画広告クリエイティブ制作サービスを新事業として
展開をはじめました。しかし、ホワイトペーパーをWEBサイトに設置するだけではダメだよねと思い、営業の外注を検討しはじめました。
大きく2つありまして、
1つは、アウトバウント型の営業スタイルで直取引のクライアントを増やし新たな柱を作ることです。
もう1つは、自社では普段接点を持てないクライアント様に対してアプローチし新たな繋がりを創出することを目的としていました。
加えて、アウトバウンド営業の型作りや、社内営業パーソンの活性化もできればいいなと思っていました。
実は・・営業会社さん10社に話を聞いて見積りや提案をいただいていた中で、ブレイブ・ワークさんにお願いすることを決めたんですよね。
その中でブレイブ・ワークさんを選ばせていただいたのは、
●弊社のポジションや構想をヒアリングし理解し会話型で提案いただけたこと
●サービスを売るだけではなくブランディングやマーケティング領域にも知見があった
●オペレーティブな支援ではなく弊社に合わせてご支援してくれる柔軟性を感じたこと
がポイントになりますが、
営業として、話の持っていきかたの上手さは敵わないなと思ったのですよね(笑)
あとは、伴走型のスタイルをとても感じ、自社の営業領域の何倍もすごい方たちと組めるっていうことにすごくワクワクしたことを覚えています。また、感覚にはなりますが弊社にスタンスがマッチしているよねと思ったんですよね。
結論から言うブレイブ・ワークさんに依頼して良かったと思っています。
営業戦略、ターゲティング戦略、ターゲットリスト作成、アウトバウンドテレアポによるアポ獲得、商談、クロージングまで一気通貫でご支援いただき、とても心強い営業パートナーであると感じています。
ブランディング支援のPJや広告運用PJ等、クライアント様の課題に合わせて提案していただき、無事受注もできている状態ですので、今後も一緒に受注数も加速していきつつ、新たに接点を持たせていただいたクライアント様への提供価値を広げていきたいと思います。
また、内部の営業メンバーのスキルアップにも繋がっています。
ブレイブ・ワークさんに伴走いただくことにより、新たな接点のクライアント様に、「どのような会話、ヒアリングからどのように提案していくか等」提案営業スタイルを学ばせていただいています。ブレイブ・ワークさんだったらどう考えるのか？等の思考は盗ませてもらってます（笑）
ブレイブ・ワークさんの「商談管理シート」もすごく分かりやすく、弊社でも参考にさせていただいております。新規のアポイントが増え、商談が増える中で、どのクライアント様に対して、どのような切り口で、提案タイミングはいつで、等がパッと分かるため、動きが取りやすいです。
もちろん、引き続き、弊社の営業支援をご依頼させてだきつつも、
弊社の広告事業やブランディング事業を超えた取組がブレイブ・ワークさんと一緒にできたら嬉しいと思っている。いろんな方を巻き込んで一緒に新たな市場創造/価値創造をしていきたいと思っています。また、他の弊社メンバーにもブレイブ・ワークさんとの接点を増やして、ブレイブ・ワークさんの営業に対する考え方やナレッジを社内に浸透していければ嬉しいと思います。
勧めたくははないですけど、、、、（弊社の競合になるので）同業ですかね。形のないサービスを売っている、アイデアを持っている、ブランディング支援会社やコンサルやマーケ支援みたいな会社はすごくあうのでは？と思っています。でも、営業に課題がある企業様は「まずはブレイブ・ワークに相談すればいい」と思っています！
（ブレイブ・ワーク代表取締役 笹木）
ご支援開始3か月目に、新しく商談をした広島のクライアント様がおりました。クリエイティブアローズ様と一緒にブランディング支援の提案を創り上げ、提案を進めていました。私の感覚では、クリエイティブアローズ様の提供価値と、広島のクライアント様のニーズがとても一致していたので、必ず良い取引になると確信しました。
弊社は大阪に拠点を構えており、最近ではオンライン商談が多い中ではありますが、クリエイティブアローズ様に「根拠はないが広島に対面で商談をしにいきたい」と相談し、広島のクライアント様を直接訪問させていただきました。結果、その場で取引が成立させることができ、大変嬉しく、その場で古川さんに電話で報告し一緒に喜んだたことを覚えています。
営業は、結果が求められる世界ではあります。営業プロセスにおいてのナレッジや型も大事ですが、“想い”が抜けてはいけないと改めて感じさせていただきました。
