KYCコンサルティング株式会社
今回は、KYCコンサルティング株式会社の杉本さんにブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
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インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、改めてKYCコンサルティング様のサービス内容とミッションについて教えていただけますでしょうか。
KYCコンサルティング杉本さん:「反社チェックツール」を提供するスタートアップ企業です。国内最大規模の独自のデータベースを活用し、操作性や効率化に強みを持つ弊社は、「反社チェックツール」を通じて、国内のコンプライアンス市場の環境整備と、反社チェックという概念のインフラ化を目指しています。
インタビュアー（笹木）： その中で杉本さんはどのようなお役回りやミッションであるかお伺いしてもよろしいでしょうか
KYCコンサルティング杉本さん: 部署はインサイドセールスで、ミッションとしては「商談獲得」が一番大きなものです。役回りとしてはBDRがメインで、BDRの獲得とSDR関連の管理が主な業務ですね。
インタビュアー（笹木）：杉本さんは前職や同社で営業代行の活用経験があるとお伺いしていましたが、改めて営業代行先に求める条件やスタンスというのは、どのようなものでしょうか？
KYCコンサルティング杉本さん: 大きく２つあります。１つはリソース的なところ。もう１つはマネジメントと提案のところです。
リソース面で言うと、単純にリソースが欲しい、つまり早い立ち上がりで動ける、という点です。
各社や御社（ブレイブ・ワーク）のような強みがあって、各強みを発揮していただくという考え方です。自社で内製化すると、結局マネージャーの色が出てきてしまって、特に規模が小さいときこそ、自社のやり方というのが一本筋になってしまうと思うのですが、外部で違う形で教育されたり、経験ある方のリソースが入ることで、視点が増えるということがあります。単純な労働量としてのリソースだけでなく、経験値やスキルを踏まえて、自社には持っていないリソースがある、というのが１つ大きいかなと思っています。
もう１点はマネジメントのところです。笹木さん（ブレイブ・ワーク代表）ともよく改善のところはお話しますが、具体的なやり方のところは極力お任せするようにしています。私と違う考えでアプローチをしてみる、というのが１つ大事かなと思っていて、私の考え通りで、私がお願いして全部やるのであれば、多分内製でいいと思うんですよね。そ自社では取れなかったところが取れるようになったり、新しい視点が入るというのが、会社をドライブしていく上で非常に重要なのではないかと思っています。リソース、マネジメント、それぞれやることは違うと思うんですけど、求めているところは一緒で、違う知見、スキル、視点をもらって、今ないもの、出せない結果を出せるようになるか、というのが一番理想かなと思います。
インタビュアー（笹木）: ありがとうございます。大変勉強になります。ちなみに、今から新しく営業外注先を選定する際、どのようなところを見られて判断しているのですか？
KYCコンサルティング杉本さん:そうですね。実際に直近で増やしたときは、商材やターゲット、持っている情報を全部出した上で、「何ができそうで、今までの実績でどうだったか」という回答を聞いてみて、今私が求めているところとしては、「こんなこともできそう」「これも自発的にやりたい」といった自主的提案力と、どれくらいPDCAを回せるか、というところが重要だと思っています。今できなくても問題ないはなくて、ずっと8件取り続ける企業さんよりかは、スタートは4件でも、最終的に12件取れるような会社さんと一緒にお付き合いしたいな、というのがあります。
インタビュアー（笹木）： 実際にブレイブ・ワークと取組をしてみて、どのような感想をお持ちでしょうか。
KYCコンサルティング杉本さん:いいなと思っているところは、アクティブに提案をしてくれるところや、臨機応変に対応を変えてくれる柔軟性、あとは、「これやってみよう」等の提案や能動的なアクションのところは非常にありがたいなと思っています。テレアポだけではなく、弊社のサービスの特徴とターゲット先を理解していただき、「フォーム営業やらせていただけないですか？」等の提案も、有難かったですし、成果もでたので良かったです。
インタビュアー（笹木）： 今後ブレイブ・ワークに期待するところや改善部分等あれば教えていただきたいです。
KYCコンサルティング杉本さん: ターゲット選定や分析等のマーケティング視点でのPDCAは定例MTGを通して、大分回ってきていると思っています。またアプローチ手法もターゲットを細かくセグメントして柔軟に実施できているので、ここは申し分ないと思っています。
今後は１コール１コールのトーク内容の分析と改善をしていくことで、今よりもっとアポ率があがるのでは？と期待しています。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。確かにターゲティングとアプローチ手法とアプローチの中身はアポ率をあげるためには掛け算が必要な部分ですので、今後トークの部分も細かな改善を実施していきたいと思います。本日は貴重なお話をありがとうございました。
