株式会社AMS
今回は、株式会社AMSの栃澤様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、改めてAMS様のサービス内容とミッションについて教えていただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： はい。AMSは、アパレル・ファッションブランド様を中心に、公式ECサイトの構築支援から、リアル店舗とECを連携させるOMOの実現まで、一気通貫でご支援しております。さらに、EC事業に不可欠な物流、商品撮影、カスタマーサポート、商品登録といった運用代行まで、ブランド様や事業者様のご要望に合わせてトータルでソリューションを提供しています。つまり、EC事業のあらゆる側面を、社内完結型でサポートできることが強みです。
ミッションとしては、「人とテクノロジーを融合させ、持続可能な世界のコマース発展に貢献する」ことを掲げています。このミッション達成のために、分析ツールなどのサービス開発も随時行い、ブランド様を包括的に支援していくことが私たちの使命です。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。栃澤さんの役割や、新規営業チームの責任者としてのご活動についても、改めてお伺いできますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 私のミッションは、新規営業チームを率い、会社のトップラインを上げることです。具体的には、新規顧客からの商談を獲得し、受注につなげることが最大のミッションであり、部署の目標となっています。ポジションとしては、新規営業部の責任者として活動しています。
インタビュアー（笹木）： 現在の新規営業部のご状況はいかがですか？ 部内の人数や、それぞれの役割分担について教えてください。
AMS 栃澤さん： 現在、新規営業部にはフィールドセールスが3名所属しています。私を含めて3名体制ですが、私自身も極力全ての案件に後方支援という形で関わるようにしており、他の2名が主にフロントに立って活動しています。
インタビュアー（笹木）： AMS様が営業支援をご依頼いただくようになったきっかけや背景について、お聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： これまでのリード獲得源は、紹介、問い合わせ、そして個人のつながりが中心でした。社内にインサイドセールス部隊がおらず、テレアポなどのアウトバウンド活動を行う文化もありませんでした。新規商談の数を増やすことがKPIである中で、当時の体制では限界を感じていました。そこで、外部の営業代行会社を活用するという選択肢が浮上したのがきっかけです。
インタビュアー（笹木）： 外部の営業会社を活用するという選択肢があった中で、具体的にどのようなことを期待されていましたか？ 営業支援会社を選ぶ上での基準や、重視された点はありましたでしょうか。
AMS 栃澤さん： 最も重視したのは、EC構築支援やカートシステムベンダーの支援実績があるかどうかです。つまり、私たちのビジネスモデルを理解し、同様の経験や実績がある会社かどうかを確認しました。
インタビュアー（笹木）： 実績以外に、何か重視された点はありますか？
AMS 栃澤さん： 面談を通じて、弊社サービスを深く理解しようとしてくれる姿勢があるかどうかも重要なポイントでした。単に与えられたリストに沿って作業するのではなく、サービスを理解し、日々のコミュニケーションを通じてトークの改善などを共に進めていけるような、伴走してくれる会社を求めていました。
インタビュアー（笹木）： 過去にも営業代行会社をご利用された経験があると伺いましたが、その経験から、営業代行という手法自体に対して、どのような印象をお持ちでしたか？
AMS 栃澤さん： 過去の経験としては、ポジティブな側面もあったものの、大半はネガティブな印象でした。共通して言えるのは、一件あたりいくら、といった料金体系が中心で、結果として強引なアポ取りにつながってしまうケースが多かったことです。費用を支払う以上、多少強引であってもアポイントが取れれば契約が成立してしまうため、結果として質の低いアポイントメントに費用を払っているという感覚が強かったですね。
インタビュアー（笹木）： そのようなご経験を踏まえ、数ある営業支援会社の中からブレイブ・ワークにご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか。当時、4社ほど比較検討されていたと伺っております。
AMS 栃澤さん： 一番大きかったのは、初回の面談の際に、笹木さんから弊社のサービスを深く理解した上で、「このようなアプローチが良いのではないでしょうか」といった具体的な提案資料を準備してきてくださったことです。過去の経験では、そこまで個社ごとに向き合ってくれる会社はなかったため、「この先もちゃんと向き合ってくれるだろう」という信頼感を抱くことができました。
インタビュアー（笹木）： 他の3社様との比較においては、どのような違いがあったのでしょうか。
AMS 栃澤さん： 他社様からは、サービス説明資料の提示や、リストの提供といった提案はありましたが、「AMS様のサービスであれば、このようにアプローチできます」といった具体的な提案はあまりありませんでした。どちらかというと、ECベンダーやアパレルといった業界のKPIに基づいたシミュレーション数字を提示されることが多かったです。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。弊社としても、提案資料は特に力を入れている部分ですので、その点を評価いただけたのは大変嬉しいです。実際に10ヶ月ほどご一緒させていただいておりますが、率直なご感想をお聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 何よりも、コミュニケーションが非常に取りやすい点が大きいです。私からのアイデアや、笹木さんからのアイデアを、言葉を選ばずに「これいいよね、やろうよ」と、あたかも社内のメンバーのように、同じ目線で進められることに、大変助かっています。
インタビュアー（笹木）： スピード感を重視されているとのことですが、その点についてはいかがでしょうか。
AMS 栃澤さん： まさにスピード感は重要だと感じています。外部の会社でありながら、同じ目標に向かって進むチームとして、時には耳の痛いことも率直に伝え合える関係性が、弊社の成果にもつながっていると感じています。ビジネスライクに数をこなすのではなく、深く入り込み、クライアントの成功を本気で目指す姿勢に共感しています。
AMS 栃澤さん： また、インサイドセールス部隊がいない中で、リソースが限られる場面でも、「きついなら手伝いますよ」といったサポートをいただけたことは、本当にありがたいです。常に同じゴールを見て、迅速な動きをしてくれることで、プロジェクトを止めずに進めることができています。
インタビュアー（笹木）： 定性的なメリット、定量的なメリットについて、改めてお伺いできますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 定性的なメリットとしては、これまで外部委託でうまくいかなかった経験から、社内では懐疑的な意見もあったのですが、ブレイブ・ワークさんと組むことで、アポイント獲得という、これまで見えなかった景色を会社に見せることができています。これが、新規営業部全体の士気向上にもつながっています。
定量的なメリットとしては、過去の経験から予算策定の際、獲得できるアポイント数などを算出するのが難しかったのですが、ブレイブ・ワークとの連携により、KPI設定や予算の組み方が格段に楽になりました。
インタビュアー（笹木）： 10ヶ月間、受注がなかなか出ず、苦しい時期もあったかと思います。その間、栃澤様のお気持ちや、会社との関係性について、お聞かせいただけますでしょうか。
AMS 栃澤さん： 確かに、苦しい時期もありました。しかし、ブレイブ・ワークと組むことで得られる定性的なメリットを感じていたため、会社に対しては、ブレイブ・ワークが悪く見えないような説明を心がけていました。今控えている大型案件の受注で、これまでの投資を回収し、一気に状況を打開できると信じています。
インタビュアー（笹木）： 営業代行の活用自体にネガティブな印象をお持ちのお客様も多い中で、今回、ブレイブ・ワークにご期待いただけたのは、弊社のどのような点に魅力を感じていただけたからでしょうか。
AMS 栃澤さん： 営業代行会社の中にも様々な種類があり、過去の経験から「営業を外注すること自体が間違っていた」と判断される方もいらっしゃいますが、そうではなく、弊社のサービスを深く理解し、伴走してくれる会社との出会いが重要だと考えています。ブレイブ・ワークは、まさにその条件を満たしていただけたことが、今回の選択の決め手となりました。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます、引き続き成果創出に向けて取り組んでまいります！本日は貴重なインタビューのお時間をありがとうございました。
