株式会社KOMPEITO
株式会社KOMPEITOは、2014年から設置型社食サービス「オフィスで野菜」を運営しており、オフィスに健康的な食環境を届ける事業を展開しています。近年は複数の新規事業にも取り組みつつ、主力である「オフィスで野菜」の新規顧客獲得拡大をグループ全体のミッションに掲げています。今回は、同社で営業とマーケティングを統括する平山さんに、ブレイブ・ワークの営業支援についてお話を伺いました。
これまで主にWeb広告やDMなどのインバウンド施策で新規顧客を獲得してきましたが、既存チャネルは頭打ちとなり、新たな獲得手法が必要でした。一方で社内の営業メンバーはインバウンド型に慣れており、ニーズを掘り起こすアウトバウンド営業は不得手だったため、自社だけで成果を出すのが難しい状況でした。そのため、一気通貫で成果にコミットできる外部パートナーを求めていました。
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ーインタビュアー（笹木）： 改めて御社のミッションや提供サービスについてお伺いさせてください
平山さん： よろしくお願いいたします。弊社は株式会社KOMPEITOと申しまして、2014年から「オフィスで野菜」という、設置型の社食サービスを運営しております。私たちのメイン事業は「オフィスで野菜」ですが、他にも新規事業はいくつかありますが、その中で、メイン事業である「オフィスで野菜」の新規獲得拡大が、私たちのグループのミッションとなっています。私はそこの営業とマーケティングの責任者を務めております。
ーインタビュアー（笹木）：今回営業支援をご依頼いただいたきっかけや背景等あればお聞かせください
平山さん： 基本的にはWeb広告やDM、インバウンドでの反響営業で、自社の営業メンバーが新規顧客を獲得するというスタイルでやってきましたが、常に新しい獲得チャネルや拡大手法を模索しており、今回、営業支援をお願いするに至りました。
ーインタビュアー（笹木）： 弊社が営業支援を開始させていただいたのは今年の2月頃ですが、営業を内製化するという選択肢もある中で、なぜ営業支援を外部に依頼しようと思われたのでしょうか？
平山さん： もちろん、常に新しい獲得チャネルは模索していました。アウトバウンドもその一つの選択肢としてあり、社内でアウトバウンドチームを立ち上げる動きもありましたが、あまりうまくいった経験がありませんでした。過去にテレアポ代行なども利用したことがありますが、自社のセールスに商談を引き継いだ際に、広告流入で獲得したアポイントに比べて難易度が高く、優先順位が下がってしまうという課題がありました。そのため、自社メンバーに任せるよりも、一気通貫で外部に受注までお願いできる形が良いのではないかと考えていました。
また、当時は、Webマーケティングや広告出稿は既に最大限行っており、それ以上出稿しても獲得効率が悪化するだけという状況でした。ゼロから売上を増やすためには、アウトバウンド営業で新たなチャネルからの獲得が必要だと考えました。自社のリソースは最大限活用していたため、一気通貫で営業代行をお願いできる外部パートナーに依頼することで、順調に売上を伸ばせるのではないかと考え、実行に移したのが最終的なきっかけです。
ーインタビュアー（笹木）：なるほど。今年の1月や2月のタイミングで、複数社にご契約されたと聞いていましたが・・・？
平山さん： はい、ブレイブ・ワークさんを入れて合計3社契約させていただきました。ただ、そのうちの1社は、残念ながらすぐに辞めていただくことになりました。
ーインタビュアー（笹木）：差し支えない範囲でご理由をお伺いしてもよろしいでしょうか？
平山さん： コミュニケーションもそうですが、受注はしてくれるものの、どちらかというと「とにかくたくさん取ってくる」というスタンスでした。
元々紹介代理店のような動きをされていた企業さんで、「一気通貫でやります」と仰りながらも、実質はショットで獲得報酬といった形でした。そのため、「とにかく取れれば良い」というような印象を受けました。
さらに、商談をすっぽかされたり、電話対応が非常に悪かったというクレームが弊社に多く寄せられることもありました。もちろん、アプローチ先の質も悪かったという点はありますが、そのような顧客ばかりを取ってきても仕方がないという判断もありました。弊社の電話対応の質にも関わる問題でしたので、すぐに契約を解除させていただきました。
ーインタビュアー（笹木）：そうだったのですね・・・ちなみに営業支援先に求める条件として、「アポ獲得～商談クロージングまで一気通貫でお願いできること」は前提として、他に「このようなスタンスの企業が良い」といった、求めていた企業像はありましたか？
平山さん： そうですね、一気通貫でお願いできることはもちろんですが、弊社には二つの課題がありました。一つは、社内の営業メンバーは、どちらかというとプレゼン型や無料キャンペーン推しといったスタイルに慣れており、営業戦略や難易度の高い情報収集段階からニーズを掘り起こし、価値観を変えていくといったアウトバウンド営業が苦手だったことです。
インバウンドでニーズのあるところにアプローチして受注するという営業スタイルが中心でした。今は改善してきていますが、全体として営業力が高くないという認識がありました。
そのため、営業代行の会社には、やはり営業のプロフェッショナルとして、さん々な商材を売ってきた経験を持ち、それ一本で身を立てているような方々にお願いしたいと思っていました。自社の営業人材では突破できない領域を、突破できるような営業を提案していただける、突破力がありそうな営業のプロフェッショナルを求めていました。
また、あまり仕組み化されすぎていない、という点も重要でした。営業代行の会社は星の数ほどあり、大手企業も多くありますが、今回ご依頼させていただく企業には、弊社に対して「一生懸命になっていただけるか」という点を重視していました。
特に御社（ブレイブ・ワーク）に関しては、笹木さんが直接商談に出てくださったこと、そして代表である笹木さんと日々密にコミュニケーションを取りながら、「ああでもない、こうでもない」と試行錯誤し、融通を効かせながら進めていただけるという点を重視していました。型にはまったやり方ではなく、状況に合わせて、こちらの要望や変化にも柔軟に対応していただける点を重視していました。
ーインタビュアー（笹木）：その中でブレイブ・ワークを選んでいただいたご理由があればお聞かせください
平山さん： そうですね。まず、ご契約前のお打ち合わせの中で最も確認させていただいたのは、「誰が商談に出るのか」という点でした。笹木さんが「月30件の商談にすべて私が対応します」とおっしゃったことが、大きな決め手となりました。
当時、2月、3月、4月の売上リカバリーが最優先でしたので、いかに早く立ち上げられるか、そして売ったことのない商材をいかに早く理解して売れるか、という点が重要でした。
経験豊富な営業のプロフェッショナルがどれだけ関わってくれるかが肝でしたので、30件の商談すべてに笹木さんが出てくださるというのは、非常に魅力的でした。
さらに、ブレイブ・ワークさんのアポイントの取り方にも納得感がありました。
他の企業では、アポイントを取るために、事前に相手を調べてキーマンを把握するといったところまで徹底しているところは少なく、数押しでアプローチするところが多い中、そこまで丁寧にかけてくださるという点に、個人的にも納得しました。
これにより、商談数を担保してもらえそうだと感じました。30件の商談に笹木さんが出ていただけるのであれば、一定数の受注は見込めると感じました。
あとは価格面ですが、30件の商談数が見込めるのであれば、商談単価で考えても問題ないだろうと判断しました。笹木さんご自身が出ていただけるというポテンシャルも考慮すると、価格面でも問題ないと考え、ほぼ即決させていただきました。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。「実際にブレイブ・ワークにご依頼いただいて、どのような感想を持たれたか」率直なご感想をお聞かせいただけますでしょうか？
平山さん： 率直に申し上げますと、「着実に積み上げてきてくれているな」という印象です。他の営業代行さんと比べて、「手がかからない」と感じています。これは、決して悪い意味ではなく、弊社の工数がほとんどかかっていないにも関わらず、着実な成果に繋がっているという意味です。
他の会社ですと、丁寧ではあるのですが、「これは自分で考えてほしいな」「営業代行に依頼しているのだから、そこはプロとして提案してほしい」と感じてしまうことがありました。笹木さんのお話にもありましたが、営業のプロとして依頼しているのに、こちらが「営業ならこうすべきだ」といったフィードバックをしなければならない場面もありました。
また、日々PDCAを回してくださっている会社でも、毎日長文の日報が送られてくるのですが、正直、全てを読み切る時間がありませんでした。毎週1時間ミーティングを設定しても、こちらのフィードバックが翌週に改善されていないといったこともあり、イライラすることもありました。
しかし、御社（ブレイブ・ワーク）の場合は、そのようなことが一切ありません。正直、「ほったらかしでも、何かしらやってきてくれる」という安心感があります。
ーインタビュアー（笹木）： その「ほったらかしでもやってきてくれる」という安心感は、弊社としても非常に嬉しいお言葉です。通常、週に1回の定例ミーティングで報告や改善アクションの共有を行っていますが、企業さんに合わせてコミュニケーションの頻度や方法を調整させていただいた、という背景がありました。平山さんが多忙であることを考慮し、Slackでのコミュニケーションを効果的に活用したり、共有すべきトピックスを絞って伝えるように意識していました。結果をまず出し、安心してもらい、そのプロセスについては、必要に応じて説明できるように社内でまとめておく、という形が、最も良い関係を築けるのではないかと考えていました。
平山さん： まさにその通りです。笹木さんが空気を読んで、こちらの状況に合わせてくださったことに、非常に感謝しています。一般的な企業では、そういった連携が取れないと、関係性が崩れてしまうこともありますが、御社は定例がなくとも、成果にコミットしていただけている。必要な時に必要なコミュニケーションだけで、着実に成果にコミットしていただけるという点が、本当にありがたいです。
他の営業代行会社からもお声がけいただくことは多いのですが、繋がりや紹介ではなく、純粋に弊社の話を聞いてくださった御社を選んで本当に良かったと思っています。結果として、弊社の「オフィスで野菜」だけでなく、他の部署にも展開できるほどの営業力、そして良さを持つ企業さんと契約できたと、心から思っております。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。では、時間も限られてきた中ではありますが、「ブレイブ・ワークの特にここがお勧めという点」を教えていただけますでしょうか？
平山さん： クオリティとコストの両立です。コストという言葉は語弊があるかもしれませんが、商談を担保するのが大前提として、その前の準備の質が、他社と全く違うと感じています。その質の高い準備があるからこそ、成果という水物も、しっかり担保してくれるのだと思います。そこまで準備していただきながら、コスト面でも、非常にリーズナブルだと感じています。この両立が、御社の強みだと思います。
ーインタビュアー（笹木）： なるほど。自社のプライシングも考え直さなければならないですね（笑）。ありがとうございます。
ーインタビュアー（笹木）：では、「ブレイブ・ワークをお勧めしたい企業」について、どのような企業や業界、あるいはどのような課題を抱えている企業にお勧めできるでしょうか？
平山さん： 自社の営業がマンネリ化していて、現状維持ではなく、一つ突破したいと考えている企業には、とても良いと思います。また、全く新しい新規事業や新しいサービスを売りたい時にも、いきなり自社のメンバーを配置するのではなく、まずは信頼できる営業代行さんにお願いし、シナリオ作成から依頼するといったアプローチが良いのではないでしょうか。さん々な商材を売ってきた知見があるからこそ、最適な方法を見つけてくれるはずです。
つまり、新しい商材を売りたい企業、あるいは現状、停滞感を感じている企業には、御社は非常にマッチすると思います。営業結果や成果だけでなく、営業メンバーの働き方においても、良い影響を与えられるのではないでしょうか。
ーインタビュアー（笹木）： ありがとうございます。本日は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。
