ランサーズ株式会社
今回は、ランサーズ株式会社の時國さんにブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
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インタビュアー（笹木）： 本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。まずは、ランサーズ株式会社様の事業内容と、時國さんごのミッションについて教えていただけますでしょうか。
ランサーズ 時國さん： はい。ランサーズは、プラットフォーム事業を本丸としつつ、近年は新規事業開発にも力を入れています。今回お話しさせていただくのは、社内で立ち上げた新しい営業支援サービス・プロダクトの開発プロジェクトについてです。私自身のミッションは、この新規事業・プロダクトをリリースし、PMF（Product-Market Fit）を達成することです。そのために、顧客の声を拾いながらプロダクトの改善を繰り返していくことが鉄則だと考えており、そのためには積極的な営業活動が不可欠だと認識しています。
インタビュアー（笹木）： ありがとうございます。時國さんご自身も営業のご経験がおありかと思うのですが、そのような状況下で、なぜ営業支援を外部に依頼しようと思われたのでしょうか。ご自身で全て行うという選択肢もあったかと思いますが、その理由や背景をお聞かせください。
ランサーズ 時國さん： 大きく分けて二つの理由があります。一つは、営業リソースの制約です。私一人で営業活動を行う場合、アポイント取得から商談、クロージングまで全てを担うことになり、商談数を最大化するという点において、非常に効率が悪くなってしまうという課題がありました。特にアポイント取得という領域では、私自身に知見が不足している部分もありました。
もう一つは、過去の経験です。以前、別のプロジェクトで笹木さん（ブレイブ・ワーク代表）に営業支援をお願いした際に、非常に良い結果が得られたという記憶が強く残っています。その際の、アポイント数やポイント率の高さといった実績を、今回の新規事業プロジェクトでも再現したいと考え、お声がけさせていただきました。
インタビュアー（笹木）： 過去の成功体験が、今回の依頼の大きな後押しになったのですね。もし、ブレイブ・ワークとのご縁がなかった場合、営業支援先を選定する上で、どのような条件やスタンスを重視されていたでしょうか？
ランサーズ 時國さん： スタンスとしては、まず「能動的」であることです。営業支援を受ける側は、必ずしも営業の専門知識が豊富とは限りません。そのような状況で、受動的に指示を待つようなスタンスではなく、会議をリードし、自ら提案をしてくれるような、主体性のあるパートナーを求めていました。また、単に提案するだけでなく、約束を守ってくれるといった「信頼性」も非常に重要視していました。
貢献面で言えば、社内の実働メンバーももちろん大切ですが、私が最も重視するのは、フロントに立つ担当者の「波長が合うか」という点です。最終的に、その担当者の方や会社を信頼できれば、その方が選んだ実働メンバーも信頼できるだろうと考えていました。
インタビュアー（笹木）： 過去のご経験と、選定における重視点を踏まえて、数ある営業支援会社の中からブレイブ・ワークを選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。
ランサーズ 時國さん： 一番の決め手は、やはり笹木さんの「スタンス」と「知見」でした。初回の面談の際、弊社のサービス内容をしっかりと事前に調べてくださり、「このようなアプローチが良いのではないでしょうか」といった具体的な提案資料まで準備してきてくださいました。このような、個社ごとに深く向き合ってくれる姿勢に、深い信頼感を抱きました。
また、ブレイブ・ワーク社全体としても、優秀なメンバーが多いという印象があり、笹木さん個人としても、そして会社としても、信頼できるパートナーになってくれると確信しました。
インタビュアー（笹木）： 実際にブレイブ・ワークと取組をはじめて、どのような感想をお持ちでしょうか。
ランサーズ 時國さん： 結論から言うと、「めちゃくちゃ良かった」と断言できます。我々も営業支援の事業を手掛けているという観点から、ある意味競合となる同業他社に対して、ここまで価値のある情報を提供し、顧客である我々の成功を突き詰めて考えてくれる姿勢には、大変感謝しています。
具体的な成果としては、月間700コールに対して、22～24アポイントという高いアポイント獲得率（約2.4%）を達成しました。特に、インサイドセールス担当者の方のヒアリングや提案が非常に緻密であったため、商談化してから受注に至るまでの率も20～30%と、一般的なアウトバウンド営業と比較して非常に高い数値を実現できています。これは、お客様の温度感やニーズを細かく連携してくれたおかげで、商談準備をしっかりと行えたことが大きいと考えています。
インタビュアー（笹木）： そのような成果を踏まえて、ブレイブ・ワークの特に「ここがお勧め！」という点を教えていただけますでしょうか
ランサーズ 時國さん： 一番は「分析力」と「改善力」です。営業プロセスを科学的に捉え、定量・定性両面から分析し、改善を積み重ねていく力は非常に強いと感じています。仮説が外れたとしても、そこからの挽回力や、課題をFIXさせる力は、ぜひ真似したいと思うほどです。
また、笹木さんの「言語化能力」も特筆すべき点です。様々な情報の中から共通項を見出し、本質を的確に言語化してくださることで、我々が本当に価値を感じるポイントを明確にしてくれます。
インタビュアー（笹木）： どのような企業にブレイブ・ワークをお勧めしたいと思われますか？
ランサーズ 時國さん： ズバリ、「新規事業立ち上げ中の企業」です。新規事業では、限られたリソースの中で、顧客に刺さるサービスを開発・提供していく必要があります。その過程で必要な、プロセスの設計や、顧客からの情報吸い上げ、サービスへの反映といった営業活動において、ブレイブ・ワークさんの支援は非常に有効だと感じています。いわゆる「事業開発営業」のパートナーとして最適だと思います。
インタビュアー（笹木）： 今後、ブレイブ・ワークと一緒にやっていきたいことや、期待されていることはありますか？
ランサーズ 時國さん： 今回のプロジェクトの成功はもちろんですが、今後も会社の多角的な事業・プロダクト開発において、顧客の声を共に吸い上げ、一緒にサービスを成長させていくパートナーとして、継続的にご一緒していきたいと考えています。
インタビュアー（笹木）： 最後に、営業代行サービスを検討している方、あるいは過去に利用してうまくいかなかった経験がある方に向けて、時國さんからアドバイスがあればぜひお願いいたします。
ランサーズ 時國さん： 営業代行サービスを選ぶ上で、最も重要視すべきは「自社のアセットとしてどれだけ蓄積できるか」という点です。営業活動を通じて得られる顧客の傾向や、響く訴求ポイントなどを、しっかりと自社に蓄積・納品してくれる会社を選ぶことが重要です。
広告などと異なり、プッシュ型の営業は「誰に」「何を」届けるかを明確にできる強みがあります。新規事業においては特に、この「誰に」というターゲット設定が事業成功の鍵となります。そのターゲットに確実にアプローチし、その過程で得られる知見を自社に蓄積できるような、信頼できるパートナーを見つけることが成功への近道だと考えます。
インタビュアー（笹木）：本日はお話きかせていただきありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。
