株式会社メディカルリンク
今回は、株式会社メディカルリンクの家村様にブレイブ・ワークの営業支援について、インタビューをさせていただきました。
＜ミッション＞
現在、日本の労働人口は減り続け高齢者割合は増加の一途を辿っています。
医療業界でも採用コストの増加や一般企業の賃上げによる求職者の医療機関離れなど、採用面においては厳しい局面に立たされています。
私たちは、医療機関で働く人材の安定した確保こそ、日本の外来診療を支える柱だと考えています。院長が人事問題に悩むことなく目の前の患者にしっかりと向き合う、
そんな未来を実現することが私たちメディカルリンクのミッションです。
＜提供サービス＞
代表的なものとして、「クリニック向けパッケージ型採用サイト」の制作・運用を行っております。採用サイトとは、クリニックホームページとは独立して制作する、求人専門のホームページです。ホームページ制作会社としては珍しく医師が代表を勤めており、医療×採用というニッチジャンルを専門としたサービスを提供しています。
サービスをクライアントと繋いでくれる間の営業というのは絶対どこかで必要だろうということは、サービスを作り始めた時から思ってました。
自分1人しかいない、予算も大企業ほど出せない会社に対して、耳を傾けてサービスの中身を理解し対応してくれる会社はどこだろうと考えていましてある程度理解力がある方、最悪担当者の方が絶対ほしかったんですね。
何ができるのか、何をやろうとしているのかの言語化が1番できているのがブレイブ・ワークさんだったので、ブレイブ・ワークさんと仕事をしたいなと思いながら過ごしてました。
それで、ようやくお声かけさせていただいて、少しずつお付き合いが始まったっていう形ですね。
社員雇用も考えていたのですが行動には移しませんでした。
理由としては、雇用しても現在営業の仕組化ができていない状況でしたので、言語化ができていない状況で完璧な営業の仕事をこなしていただくのは難しいと判断しました。ブレイブ・ワークさんのように仕組化をしてくれて、こういう風にすれば営業はきっと上手くいくだろう。こういうアプローチをすればいいだろう。っていうところの仕組み化ができたら、
その仕組みを横展開していき、たくさん人を雇用していくフェーズなんだろうな。と思っていました。そのため、最初は御社のような事業理解をしてくれるような人を探すのが優先だと判断しました。
そうですね。一言で言うと「事業理解度が高い」ことです。
事業への理解度さえ高ければ、正直僕の話なんか聞かず資料だけで全部把握してくれると思いますので。
しっかり会話をして僕が気付かなかった事業のことを、「こういうメリットがありますよ」「こういうアプローチもありますよね。」っていうのをの建設的に議論してくれるのが求めていた営業支援先ですね。
いえ。どの立場であれ御社のようなサービスを使っていました。
今の制作実績は7割ぐらい自分が声掛けた人ではありまして。
それは創業者のあるべき姿なんですが、いずれ枯渇してしまうんですよ。
現在も並行して自分の知り合いの医師に声掛けておりますが、受注確度の低い知り合いは僕が声掛けても受注にはならないですし、僕の周囲の人間関係にもヒビが入ってしまうので、やっぱり全く僕の知らない人に営業活動を行い受注につなげていくということは、やはりプロの方の力を借りて、1本の道を作りたかったのです。
最初のミーティングが大体30分〜1時間弱だったと思うのですが、その時点で大まかなサービスの理解をしていただいて「このぐらいのコール数で、このぐらいの見積もり。」という具体的な数字に落とし込んでくれたので、弊社も判断しやすかったです。説明コストが本当に少なくて、凄く事業把握とかをしてくれたように僕には感じたのでそこが決め手ですかね。
同じ目線に立てるということが結構1人会社の身分としては、かなり大きいかもしれないですね。
依頼して間違いなかったですね。
受注率もやっぱり高いのかな。と思います。
それはもちろんサービスが他社と比べて良いというのもあるんですけど、クリニックへの営業という新規の分野にも挑戦してくれていてサービス説明をしっかりしてくださってるんだろうなと感じています。
病院への営業活動のほうは御社側というより、弊社側もいきなりクリニック向けと病院向けとを両軸で走らせてしまって時期じゃなかったと感じており、そこに結構工数をかけさせてしまったというのはちょっと反省点ですね。
むしろ、御社側から止める提案をしてくれたっていうのは、弊社側の利益も考えてくれているんだっていうのは好感度が高いポイントでした。
定性的メリットについては、心理的な負担が凄く減りました。
自分が医師として働いてる日中の時間は体を誰かに取られてしまっているという状況なので、そこの作業負担がかなり減ってます。
自分のやるべきことは、リード獲得と制作のディレクションすることに注力できるのですごくメリットを感じています。
定量的なメリットについては、BtoBの世界に自分が飛び込んで100リード集めたら4件が成約するのが業界の一般的な水準だって聞いたこともあり、そう思っていました。
しかし、少ない商談の中でも御社はしっかり受注に繋げてくれている。というのがかなり大きいです。表現すると、バケツの穴を塞いでくれているっていうイメージですね。
商談受注率が高いと思います。ここの部分もかなり助かっています。
自社のことになってしまうのですが、ブレイブ・ワークさんは事業理解力が高く、かなり耳を傾けて聞いてくれるのでセミナーとかリードを取る時の一端を担ってもらえるレベルには説明ができるという風に思っています。そのため、営業活動も引き続きお願いしながら、セミナーへの参加や共同セミナーなど、少し顧客寄りになったマーケティングの部分でもご支援いただきたいと思っています。
単刀直入にお伝えしますと、「事業理解力の高さと言語化力の高さ。あと二人三脚で伴走できる信頼性」この3点ですね。また、自社にいいサービスがあると本気で思ってるが、それを広める手立てを持っていない企業さんですね。
例えばリードは取れるけれど受注に繋がらないとか。サービスは本当にいいと思ってるけど、なかなか営業の部分がうまくいっていないとかですね。
最初のミーティングで予算と言わないような人ですね。サービスを聞いてくれていると、事業理解をしてくれるんだなと信頼覚えますので最初に「ご予算はどれぐらいですか？」って聞かれてしまうと、それが本音と分かっていても、月額予算だけ確保して適当な仕事をされそうだな。って思ってしまうんですね。色んな会社とお付き合いしてますが最初に予算を聞いてこない。というのが凄く良かったですね。あとは見るポイントとしては、レスが早いっていうことですかね。意思決定に関わる人達のレスが早いとこを勧めますね。そこの意思決定で担当者が2日既読付きませんとか、ちょっと話にならないのでそういうところはやっぱ凄く見た方がいいと思います。
